作者｜林墨染（智种网特约撰稿人）
编辑 | 新锐恒丰研究院
新锐恒丰研究院： 深度好文：6820字 | 10分钟阅读
全文如下
最近A股上市公司袁隆平农业科技股份有限公司公告了与天津德瑞特签订战略合作框架协议，让种子公司的资产评估成为了近期种业的热议话题之一。因为种子行业属于特殊行业，具有一定的地域性、季节性和周期性。所以针对种子企业的评估不能完全照搬工业企业的“重资产轻流动”评估方式来“死记硬套”，要针对种子企业本身的特点来“量身制造”符合其规律性和特殊性的评估方法。于是笔者根据黑龙江省垦丰种业的一些相关信息，提出了一些评估种子企业的几项参考标准，以供大家借鉴，如有不足之处，敬请指出。
▲来源：LPHT.COM
一、品种研发周期与品种市场占有率
1、完备的品种测试体系是快出品种、出好品种、成就大品种的根本保障
品种选育是低概率事件，为能够持续出好品种，必须有大规模群体做保障，精确性技术做支撑。要想从海量材料中寻找有用信息，从海量资源中寻找有利种质，从海量组合中筛选优良品种，必须构建商业化育种大体系做后盾。根据垦丰种业简介得知，该公司已经初步构建了商业化育种体系，正逐步向跨国种业企业的商业化育种体系看齐。公司内部实行首席育种家制度，实现了全过程育种团队化、规模化、机械化、信息化、流程化、自动化。整合现有育种力量和资源，充分利用公益性研究成果，按照市场化、产业化育种模式开展品种研发，建立以市场需求为导向的育种新机制。完善研发管理信息化平台建设，建立了研发中心→研发分中心（育种站）→测试站的组织机构框架。公司现已完成1个研发中心、2个研发分中心、12个育种站和黑龙江省内26个品种测试点建设。未来五年，将在全国内建设25个育种站和150个以上测试站。根据垦丰种业招股书信息显示：目前公司已经通过审定的玉米品种 15 个、水稻品种 5个、大豆品种 22个、小麦品种 23 个、大麦品种 3 个、甜菜品种 15 个，全部审定品种共计 98 个，其中国审品种 13 个、省审品种 33 个。还储备了大量试验品种，目前，公司获准进入国家试验阶段的大豆品种 4 个，小麦品种 3 个，另外有 17 个玉米品种参加国家级绿色通道品种试验。
根据黑龙江省种业信息网年度审定玉米品种公示信息统计，详细信息见下下表1。
表1：北大荒垦丰种业股份有限公司2012-2014年度黑龙江省玉米品种审定情况统计表单位：个
品种研发能力是种业创新能力的重要标志，是企业的核心竞争力。根据表1统计得出，2012～2014年垦丰种业玉米审定品种一直保持在1～2个左右，占黑龙江省玉米品种审定的2.5%～4.16%。通过以上信息得出，该企业研发实力较强，新品种产出周期远高于行业8～10年育种周期的一般标准。
2、种子企业要想基业长青，就必须要有可以穿越行业周期的好品种
一个好品种要想做成大品种，必须要有一定销售量的突破。目前垦丰种业经营的玉米品种主要有“德美亚”系列、“龙单”系列、“绥玉”系列、“垦单”系列、“龙垦”系列、“丹玉”系列、“吉新”系列等玉米品种36个，销售区域已经囊括东华北春播区和黄淮海夏播区。根据中国农技推广中心2011-2013年主要玉米品种推广面积统计表统计，详细信息见下表2。
根据表2统计得出，黑龙江省2011～2013年度玉米播种面积的递增率是9.89%，而同时期垦丰种业玉米品种播种面积的递增率是36.66%，是同期黑龙江省玉米播种面积递增率的近4倍。根据表2相关信息分析，垦丰种业玉米品种推广面积的大幅增长，主要是因为“德美亚”系列玉米种子的审定和推广。2011～2013年度，德美亚1号玉米种子推广面积递增率是69.51%，是同时期黑龙江省玉米播种面积递增率的7倍；德美亚2号玉米种子推广面积递增率是203.51%，是同时期黑龙江省玉米播种面积递增率的20倍；德美亚3号玉米种子推广面积递增率是223.07，是同时期黑龙江省玉米播种面积递增率的22倍。衡量一个企业经营好坏的唯一标准,主要是看其销售收入的增加和市场占有率的提高程度。市场占有率的变化,不仅反映了企业品种的生命力,也反映了企业品牌在用户心目中的影响力，所以拥有更多的市场份额意味着拥有更多的用户流，用户一多就很容易就形成规模效应和口碑效应，以致逐步形成区域垄断。
根据垦丰种业招股书数据显示：按照2012年我国种子市场规模600亿元测算，垦丰种业的市场占有率约为2.33%。 其中，2012 年公司玉米种子销售收入 6.51 亿元，市场占有率约为 6.5%；水稻种子销售收入为 4.77 亿元，市场占有率约为 3.41%，在常规水稻种子市场占有率约为 23.85%。
二、全程工厂化制种管控与加工产销比例
1、制种质量已经成为衡量一个种企综合实力的重要指标
当用户都已经开始有质量意识，都知道包衣的种子不是陈种子，而且出芽好，芽势强，是增产最基础保证的时候，制种质量的好坏也就决定了一个种企的生命长度如何。垦丰种业是我省第一家推广种子包衣的公司，一直跟国际农化巨头拜耳公司保持着良好的合作关系。根据垦丰种业相关信息显示，公司科学规划种子生产优势区域布局，建设规模化、机械化、标准化、集约化玉米制种基地和自交作物生产基地。垦丰种业在种子质量控制上，全面向国际先进种子质量标准看齐。严格遵守ISO9001：2008质量管理标准，建立种子质量控制体系，采取全程种子质量监控，确保全程可追溯，实现质量控制精细化。完善各项种子质量控制标准，如种子分级标准、种子活力鉴定等技术措施，确保了种子质量评价的准确性、标准化。转变传统种子加工理念为种子优化理念，通过优化，提升种子生命活力、成苗率、抗病性等指标。实现玉米等种子制种的种、管、收全程机械化管理，采用国内外先进的种子生产技术，确保制种数量和质量安全，实现种子全程可追溯，质量控制精细化。建设现代化种子加工中心，引进国外先进的加工工艺和设备，推进种子加工全程自动化、机械化、数字化，采用国际先进的包衣技术和种衣剂配方，实现种子包衣标准化，确保公司品种100%包衣，种子加工技术达到国际先进水平。
2、产能提高程度与库存周转率在一定程度上决定了企业的成长能力和盈利能力
进入本世纪以来，玉米种子行业一共经历了三次产业过剩。第一次是1999～2000年度；第二次是2006～2007年度；第三次是2013～2014年度。从时间周期上我们可以看出，玉米种子行业一直重复着二年繁荣，三年平淡，三年低迷的行业周期性，并且每隔七、八年就要重复一次，每重复一次就要有一批玉米种子企业消逝于种业江湖。对于强周期行业，每一次行业轮回都是一次行业洗牌，企业的管理层只有对周期性有足够深刻的理解，才能在一次次的周期循环中干掉对手，才会逐步成长，变得更加强大。所以说，在一定程度上产能提高的程度和库存周转率就决定了一个种企的生命宽度如何。当整个行业当中的企业都处于去产能的时候，垦丰种业又一次的抓住了难得的历史机遇。根据相关信息显示，垦丰种业为有效提高生产水平，投资1亿元从德国引进设备，在宾西种子产业园建设了年产3万吨玉米种子的加工中心。公司在黑龙江、内蒙、甘肃、新疆和宁夏等地区拥有稳定的生产基地100万亩，种子精选加工生产线78条，仓储面积100万平方米，年种子生产加工仓储能力达22万吨。2013年，垦丰年销售量和销售额名列国内种子企业前三甲，年销售额达到29亿元。
三、销售渠道建设与管控手段的多样化
1、“渠道制胜”、“终端为王”已经被种企奉为圭臬
随着种子行业微利时代的到来，种企要想在供大于求 日益凸显的形势下立于不败之地，必须运用“得终端者得天下”的营销策略。种子好不好，最有发言权的就是终端的使用者，所以种企在启动决定命运的“终端战略”时，眼光既要长远，又要向下。如果能将终端力、产品力和品牌力有机地结合起来，各种“力”都着力于终端的种子使用者，那么在硝烟滚滚的激烈竞争背后，一定会减少人仰马翻的尴尬和痛苦，增添攻城略地的喜悦与自豪。根据垦丰相关信息显示：公司逐步完善市场营销体系，分别在黑龙江垦区和地方设立90多个分公司和30多个直营店，营业面积11200平方米，实现了黑龙江垦区和省内地方市场的直营直供。为完善市场营销体系建设，公司加大投入力度，不断推进财务平台和物流平台配套建设，积极拓展B2B、B2C、O2O等商业模式。依靠信息化，建立以分公司、直营店、业务代表、经销商、电子商务等5条渠道为通路、以产权品种、全方位服务和强势品牌3大优势为支撑的立体营销平台。实现价格透明化、服务便捷化，创造更多商业机会，在打造产品优势的同时，加快完善渠道网络，树立品牌形象，建设和完善贯穿从产品研发到田间生产、示范展示、售后服务乃至商品粮销售的全产业链的市场推广体系，加强新品种、新技术和公司主推品种的市场推广工作，促进产品销售，吸引忠实客户，增强市场控制能力，占领细分市场。使公司与广大种植户直接沟通成为可能，不断延伸和拓展新业务。全方位终端服务为核心的市场营销体系的建立和完善，大大提升了公司对最终用户的服务能力和服务水平，更好地满足了最终客户即种植户的需要，为客户创造了更多的附加价值。同时可以更好地适应市场竞争的需要，进一步为公司提升竞争力和发展空间。
2、无论是大公司还是小企业，管理是关键。管理不仅是生存问题，也是发展问题
当下中国种业，外资在跑步进入，国资在加速扩张，民资在努力生存。微利时代下的中国种业竞争还犹如在放大镜下一般激烈，成本与利润，已经成为种企存活和发展的两个重要维度，所以强化企业管理变成了当务之急。通过内部 变革，提高工作效率，降低制种成本，加工成本，管理成本、运输费用，销售费用、宣传费用等；另一方面要通过预算制合理的、大规模的、成批次的采购年度所需材料来降低成本。在微利时代，我们种企要意识到利润是从成本中抠出来的，而不是高价卖出来的。只有通过有效的降低成本来提高净利润是最合理最可持续的发展方式。良性的竞争不是牺牲利润为代价的，永远是在管理上比对手更有成本优势，更有竞争力。根据垦丰种业招股书信息显示，公司一直注重对经销商的管理，并建立了良好的经销商评价体系，根据每年经销商的付款能力、信用记录及其他方面进行分析和评价，将其评价结果记入经销商管理档案。公司对经销商进行定期或不定期的现场检查，了解并指导其经营情况。在对经销商的具体管理上，公司主要有经营资质管理、对外销售管理、服务体系管理等方面的管理措施，并且垦丰种业协同管理平台的投入使用和垦丰种业新三板的上市，都对其管理水平的提升有很大的历史意义。
四、售后服务体系的标准化和护城河的纵深化
1、售后服务的完善程度和延伸力度决定了今后种企一段时间内的生命活力
种业寒冬近年来往往大家都会提到，应该是寒冬真的来临了。但究其本质，这个寒冬并不是需求不振的寒冬，不是种业规模萎缩、用户流失的寒冬，而是传统的经营管理模式 和业务逻辑的寒冬。随着我国土地政策的改变和农业人口老龄化的加剧，促使农业生产主体和经营体系发生变化，产生了以家庭农场、种粮大户、专业合作社和农业企业为主体的新型生产单位。他们迫切需要更加精准的服务，个性化的品种和栽培手段。所以我们种企就要把服务做到极致，做到让他们都不好意思不购买你的产品。达到这个目的这就需要两点，一个是硬要把服务做到终端试验示范户和重点村；另一个是要把强大的技术服务和市场服务建设到极致。根据垦丰招股书信息显示：公司对经销商的管理、技术服务以及农民的反馈意见相结合，建立了贯彻售前、售中和售后全过程的“服务营销”模式。公司对经销商开展培训活动，并为其提供持续的销售服务支持，传导专业的经营知识和营销技巧等。公司定期或不定期的协助经销商举办宣传活动，要求经销商关注农户的切实利益和消费需求。公司通过对经销商的持续培训和服务，提高了经销商自身素质，稳定了经销商队伍，同时也提升了公司营销网络的竞争力。
2、只有具备足够的竞争优势，才能抵御其它竞争对手对自己盈利空间的蚕食
投资大师巴菲特给“护城河理论”下的定义为：企业的产品具有广阔的市场需求，企业所在的行业具有较高的进入门槛，企业的产品具有强大的品牌，企业的客户具有较高的忠诚度，企业具有领先于同行的先进技术，企业拥有较高的定价权等。
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根据国际种子联盟(ISF)预测，随着种子商品化程度的不断提高，到2015年，中国种业市场销售额将突破142亿美元，有望超过美国成为全球最大的种子销售市场。
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种子具有典型的高科技产业属性，它不仅具有高科技含量，而且具有高附加值、高资本投入等属性，同时具有研发周期长、投资风险高、经济寿命短、更新换代快等特征。
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“德美亚”商标已经成功注册，“德美亚”系列玉米种子在黑龙江省种植区面积呈现逐年增长趋势，而且拥有者绝对的品牌力、粘合度和行业定价权。随着未来德美亚4至7号品种的推出将突破积温带限制，面向全国玉米种植区域，届时公司的玉米种子产品将在玉米主产区大规模推广。
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品种无所谓忠诚，忠诚是因为受到的种植比较效益引诱不够。“德美亚”系列玉米种子一经推出，横扫我省四、五积温带的原因就是品种本身的特征特性的强势，并且与其他品种相比拥有巨大的种植比较效益。
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公司投资建设企业自有种子产业园，结合现代信息技术，引进高通量分子设备，配备分子辅助、转基因及质量检测、DH实验室和植物表型鉴定平台，对作物育种材料筛选、组合选配与测试、新品种试验示范成果、种子质量检测数据、基因检测和检验检疫数据等进行信息化处理，变“经验”育种为“科学”育种，提升育种效率,形成年参试品种近400个，各级审定品种达20个的育种研发能力。在国内合作方面，公司携手国内8家知名种业公司成立“中玉金标记（北京）生物技术股份有限公司”加快推进玉米商业化育种进程；参与了“国家玉米产业技术体系”科企合作，签署了关于“提升种子产业育种创新能力和水平的战略合作计划（框架）”；重点建设生物育种研发中心、区域育种站、种子生产基地和加工基地；与黑龙江农垦科学院签订“战略合作协议”，合作成立北大荒垦丰（佳木斯）科研育种中心。与湖南农业大学签署“战略合作仪式”，共建校企合作基地、开展科研项目合作。在国际合作方面，与德国KWS公司、佩特库斯、荷兰SESVanderhave公司、先正达等国际公司保持了良好的合作关系。通过合作，公司吸取了国内外先进的管理经验和办法、科研技术、品种资源等，实现了真正与世界先进水平对接，进而获得育、繁、推、管、服等全方位的提升，进一步缩小与世界先进种业之间的差距，并逐步向成为国内领先、国际知名的现代种业集团目标迈进。
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“德美亚”系列玉米种子已经推广，一直保持着在我省极早熟地区零售价格最高的玉米种子，没有之一。
五、品牌战略与品牌营销管理
1、品牌经营，将会是种业今后营销的新常态
当今种业，已经由产品经营过渡到了以品牌经营为主导的时代，如果谁能抢先在用户的心智中烙印下自己的品牌，谁就会在今后的市场竞争中取得绝对优势。农业生产主体的变化，意味着新农业经营主体会十分重视对品牌企业和品牌品种的选择，种业企业只有打造自己的核心竞争力，提升自己的品牌价值，才会有立足之地。品牌打造将会成为种业营销的重心，品种、品质和品牌会在企业营销中逐步实现“三位一体”。
2、强势品种提升强势品牌，强势品牌造就强势品种
实施种业品牌战略是种子产业化的核心内容，是种子企业自身发展壮大的需要，也是参与国际市场竞争的有利武器。随着品牌建设认识的提高，农民用种观念的更新，面对严峻而激烈的市场竞争，只有创建良好质量和信誉的品牌，才能使种子企业在激烈的竞争中立于不败之地。根据垦丰种业招股书信息显示：垦丰种业品牌包括公司品牌、集团品牌、子分公司品牌和产品品牌。“垦丰”商标被认定为黑龙江省著名商标，正在积极申报国家驰名商标。另外玉米种子“德美亚”、甜菜种子“普瑞宝”都已经申请注册商标。垦丰种业的子分公司北京龙源、辽宁安利都拥有自己的商标。
评判一个种企的综合实力，外在的首先看这个行业的成长空间和发展趋势，其次看这个企业成长的确定性和成长的速度如何，再次就是管理层的持股比例情况；内在的就是看这个公司创新力和产品的创新性，主营产品的毛利率、净利率和市场竞争情况、护城河的纵深化（技术壁垒、工艺壁垒、市场壁垒、客户壁垒、行政壁垒等）和管理体系的健全程度、服务体系的属性和黏性。当下中国种业已经走过了粗放经营的年代，开始精细化经营了。而对那些土生土长的种业企业家而言，则管理就成了土包子与现代企业家的分水岭。事实证明，做种业，小的靠能力，大的靠管理。有些种业企业家从500万做到3000万，从3000万做到1个亿都不难，但是从1个亿再发展，就难上加难了。实质就是企业管理超出了个人亲力亲为的范围，自己累还不愿意松手，一手制造了企业发展的天花板。
种业发展到今天，我们需要一些仰望星空的人，这个行业才会有希望。
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