近年来，国内的女鞋企业可谓是业绩一片惨淡，许多曾经的女鞋神话纷纷跌落了神坛。
2017年7月，一代鞋王百丽宣布退市；另一女鞋巨头达芙妮从“开店王”变成了“关店王”，仅2015年就关掉了805家门店；千百度也是转盈为亏，2018年全年巨亏近5亿。
虽然这些女鞋企业还没有到倒闭的边缘，但也算是实实在在感受到了实体鞋业的寒冬。
然而，还有一家鞋企，貌似天天都在破产倒闭的边缘疯狂试探，店内“清仓甩卖、全场5折”、“79元2双”之类的折扣标语似乎从来没摘下过，却创下了一年销售2800万双，销售50亿的佳绩，并且每年都在以惊人的速度增长。
这家品牌叫大东，在全国拥有3000多家门店，相信大家已经在街头巷尾充分感受到了。
在别的女鞋品牌都在走下坡路，一片萧条的现状下，为什么大东可以异军突起，成功逆袭呢？
其实，在大东的逆袭之路上，大获成功的最重要的一点就是深入行业痛点，逐一击破。
鞋业的行业痛点，可以分为企业和用户两个维度。
我们先来看企业。对鞋企来说，痛点无非就是销售瓶颈、库存失衡、现金断流、利润低迷、客户流失严重。
大东在逆袭之前，也曾遭遇销售瓶颈的问题。
在大东鞋业创立之初，虽然有自己的研发生产团队，也在全国开了不少分公司，但销量很难上去，再加上2012年前后，整个鞋类市场都不景气，对大东来说无疑是雪上加霜。
来源丨大东官网
当时，中国鞋类市场有两种主流销售模式，一是以奥康等为代表的批发零售的“连锁专卖模式”，另一种则是以意尔康、蜘蛛王等为代表的终端专卖网店模式。
然而，这两种模式都不适合主打低价的大东。大东也因此开始了转型：开始实行公司控股、联营开店、统一管理。
2012年6月，大东砍掉了所有代理，全部改为由总公司控股，把专卖店改为联营店，公司总部统一定零售价、统一配货。
大东创始人陈光敏曾举了个例子，如果一双女鞋的成本价是50元，通过层层代理加价，到了经销商手上零售价就达到了300元，而现在公司直接铺货给各个专卖店，每双鞋子卖180元就行。
同样的款式、质量，肯定是价格低卖得更好。
虽然这样联营开店的模式达不到李宁、耐克的规模，但大东还有一项自己独特的优势，就是回款快。
大东规定，店里每天的销售必须当天或者第二天就要达到公司的账户，这就意味着大东可以拥有旁人所没有的强大现金流。
打个比方，如果有1亿元的资金，一年周转两三次，可以做两三亿元的生意，如果一年周转五六次，就可以做五六亿元的生意了。
对于企业来说，还有一个无法忽视的痛点就是库存问题。
大东是怎么解决的呢？用陈光敏的话说，“每季卖不掉的鞋子，送也要送出去。”
卖不掉就送，正常价格卖不出去，就打折，打折还卖不出去，就送给顾客，买一送一还没人要，就直接免费送。
如果鞋子大量库存不仅会占用企业资金，摊薄利润，存放太久的鞋子也会氧化，影响卖相。将库存的鞋子亏本卖出，不仅剩下了一大笔仓储管理费用，还能增加顾客好感度，吸引流量。
在门店选址上，大东也有自己的一套。
比如，将门店位置选择大型超市等人群密度高的地方；再比如将门店位置选在达芙妮、鞋柜等品牌的旁边，蹭其他品牌流量，为自己引流。
吸引流量，避免客户流失，除了选好址、打折亏本清库存来吸引用户，大东也很懂得利用用户痛点。
对于用户来说，样式单一、老旧，性价比不高、购买麻烦等等都是购鞋时的痛点。
为此，大东聘请了两岸三地的专业设计师，数百人的买手设计团队，来了解最新的流行动向，再结合本土市场需求，每年设计鞋款近3000款，这对追求时尚、潮流的年轻消费者来说有很大的吸引力。
来源丨大东官网
而大东从研发到上市的时间也从原来的三四个月慢慢变成了一个月时间，再到现在几乎半个月就能搞定，这也为大东快速响应市场需求提供了强力支撑。
从价格来看，大东的鞋子大部分都集中在79元左右，少有超过200元的，最便宜的甚至只有19元，这样的价格不可谓性价比不高。
在渠道上，不管是一二线城市，还是四、五、六线城市，都能看到大东的身影，不仅在全国开出3000多家门店，还大力发展淘宝、京东等电商平台，用户购物也更为方便快捷。
在2012年之前，很少会有人提及大东这个品牌，但在往后的几年，“大东模式”开始不断被业界提起并引发热议。
大东通过深度挖掘鞋业的痛点并一一击破，为自己铺就了一条康庄大道。但与此同时，大东也不得不思考盛极而衰的问题。
比如，对大东来说，低价、时尚是品牌亮点，但低价定位导致的产品品质较低也是不争的事实，如果大东要完成未来5年内年销售过百亿的目标，恐怕还要考虑转型升级的问题。
但不得不说，大东的商业模式仍然可以被称作经典，值得广大企业学习、研究。
