文：赵飚 | 一心堂总裁
四月底，一心堂2.0版的一心到家APP开发完成。从六月份开始，昆明区域大力推广一心到家业务，且主要是推广生鲜电商业务。对这项业务的推广，很多同事，甚至有些总监以上的管理人员都充满疑问。疑问有二，一是一心堂主要是卖医药健康类产品的，过去对健康类以外的产品基本没有涉足，现在全面发展多元化业务是否有些不务正业，不够专一。二是目前生鲜电商做成功的并不多，为何一心堂要大力涉足此项业务。对此，我统一做一个阐述，以便大家能够统一思想，一致行动，全力以赴开创公司全新的未来。对此，我主要讲以下十点。
※一、 互联网时代的商业创新不是加互联网，而是构建全新的商业体系，包括跨界。
很多人认为我们之前是做药品零售的，做电商也一定是做医药电商。这是一个认识的错误。在这个时代，我们需要做的事是，通过对企业原有的资源重新进行整合，去构建企业新的业务体系。在这个新的业务体系中，我们原来的有些业务将会被放弃，有些业务会进行调整，有些业务会以新的方式做，同时，也会有些新的业务产生出来。我们可以做医药电商，但却不只是医药电商。我们过去做的是医药零售，其实包含了两个领域，一个是医药，一个是零售。事实上我们的经营管理技能也包括了医药行业的专业技能和综合的零售技能。而这里面，其实最主要的还是零售技能，从供应链体系建立到物流，从信息技术到商品管理，所有这一切其实都是零售技术，并非药品行业独有，很多都是零售业共通的。所以，在我们通过互联网技术改造我们的商业结构时，我们应该放下药品零售这一相对狭窄的领域，从一个更宽的视野来构思我们商业的未来。如果在云南这样一个区域内，我们能够用一种全新的商业模式和技能取代原有的其它行业零售业的业务，我们干嘛不努力去做？去把它们取代掉。在这个过程中，我们甚至可以突破零售业的界线，把触角伸入到我们用新的商业模式能够快速取得优势，取代其它行业原有的传统业务。
※二、 一心堂是云南市场最具备成为综合性区域电商的企业。
一心堂具备几个优势使其最有可能成为云南本地最好的区域电商企业。
一是一心堂的电商平台是云南省内所有企业最先进最成熟的。一心堂用的hybris电商平台是通过对全球最大的几大电商平台进行招标选定的。一心堂的电商实施企业infosys是全球前五大的信息咨询服务实施公司。一心堂的呼叫中心系统也是选用全球领先的呼叫中心系统。一心堂已在电商技术方面投入了近亿元的资金进行软硬件的建设。目前云南没有哪家企业的电商平台能与一心堂相比。
二是一心堂在云南具有最全面的零售商业网点布局。一心堂在云南省有超过2600家直营门店，门店网络覆盖了云南所有的市县区和400多个乡镇，这使一心堂的电商在与线下业务对接时，在最后一公里配送时具有巨大的优势。
三是一心堂具备完善的物流体系，包括总部、金鼎山等地超过六万平米的仓库，云南干线运输及渗透到乡镇的支线运输体系，冷藏库及冷链系统等。
四是广泛的知名度与美誉度。一心堂是云南著名的药品零售企业，在云南具有良好口碑和信任度，一心堂推广的业务，能够快速得到公众认可。
五是一心堂有大量的忠诚顾客。一心堂在云南有超过一千万会员，这些会员长期在一心堂购药，很多一心堂原来药店的顾客具备转化为新业务顾客的潜力。
因为这样一些原因，一心堂最有机会成为云南最强的区域电商。
※三、 生鲜电商业务是一心堂发展电商业务最好的突破口。
要做好电商业务，最重要的是如何获取顾客流量。目前电商业务的流量基本被BAT及京东这样的大型电商企业垄断。就以医药电商为例，绝大多数所谓医药电商企业的销售都来自天猫医药馆，自己官网的销售微乎其微。那些说自己官网有多少多少销售的，几乎都未经验证，要打一个很大的问号。引流的成本高昂而无效。烧钱无休无止，亏损无休无止，这是目前想要从事电商的企业面临的共同问题。要做好电商，只有一条路，那就是必须在不依赖BAT及京东这些企业的前提下，让自己的电商具备自主获得流量的能力。
但是，几乎所有的标准商品都被阿里巴巴及京东这几个大电商企业垄断了。而生鲜业务是目前电商业务剩下的最后一块大蛋糕。生鲜电商的业务总量只比电器小一些，而同时生鲜业务也是目前全国性的大型电商企业唯一没啃下的硬骨头。因为生鲜业务一方面是非标品，另一方面对时效及整体运营能力有极高的要求。这样的业务只能在本地做，而且往往只能自己做。而以此同时，一心堂正好具备这样的能力，有电商平台，有物流平台，有极强的区域综合能力。所有这一切，都决定了一心堂不做生鲜电商，真是巨大的资源浪费。
而事实也证明，一心堂这个决策目前来看是正确的。从六月一日开始一心到家的推广，这项业务迅速得到了广大顾客的欢迎。一心到家的业务基本是以每周翻一番的速度在增长。5月份，一心堂到家的日订单量每天只有80单，六月以来，一心到家的日订单量持续突破，200单、400单、800单、1200单、1800单，半个月的时间，一心到家的日订单量就到了2080单，与五月份相比增加了20多倍，不出意外的话，六月内一心到家的日订单数将很快突破3000单。按平均客单价100元计算，这就意味着一心到家的月销售额将达到900万以上。也就是说，一个月的时间就几乎从零开始发展出一项年销售过亿的业务，超过了重庆一心堂的销售。这就是新的商业模式带来的变化。
而一心到家只是一心堂电商业务的一个模块。在一心到家的生鲜业务取得突破以后，大量的顾客将高频次访问一心堂电商网站。这样，一心堂的其它电商业务也就有了流量及销售的机会。除了药品、保健品、中药、医疗器械之外，个人护理品、母婴用品、日用品甚至家电电器等各类产品都可以取得更好的成长。一个区域综合性电商的发展就有了开阔的成长道路。
※四、 生鲜电商业务将使一心堂建立起强大的区域物流能力。
零售药店也好，电商也好，物流能力都非常关键。从实体连锁店来看，顾客的快速响应一直因为受到物流能力的限制而难以做好。电商就更是如此，顾客对时效性的要求很高。而物流能力的发展，关键看单次送货量与送货频次。只有单人单次的送货量达到一个平衡点的时候，物流才能实现盈亏平衡，才会具有成本优势。而生鲜电商正好具备高频次，高集中度的特点。一旦生鲜业务做起来，企业自己的物流能力也就能够配套地建起来。这样的物流能力，既可以完成自己的电商配送，又可以承接其它电商的配送业务。从而进一步优化物流成本。而具备自己的物流优势的企业，将在未来的各种新型的商业模式中占据很大的先机。
※五、 多元化产品能使一心堂的O2O业务实现突破性增长。
药店一直面临几个经营上的问题。这几个问题的解决将会使药店的经营发生极大的改善。
一是员工有三分之一的时间是浪费的。因为顾客到店是有波段性的。而且到店的波段不时连续完整的，无法通过员工工作的时间安排来节约用工人数。因此，门店的员工总会有很大一段工作时间的工作是不饱和的。如果能把员工的闲散时间用上，药店的经营效益和员工的收入都有一个很大的提升空间。
二是药店的基本经营特征是等待顾客进店，然后进行销售，是坐商，是一种被动的经营方式。顾客不进店，就无法产生销售。如何改变店铺销售的被动特征，一直是零售店研究的一个重要课题。如果员工能够把销售空间延伸到店铺以外，变成行商，那么店铺将会有更大的销售机会和更强的销售主动性。
三是药店的品种始终是受到极大限制的，受面积限制、受库存限制，受有效期限制。很多面积大的、价值高的、长尾性的商品，往往很多药店里都没有经营。但往往顾客又有需要，这无形中也失去了很多销售机会。
而如果区域电商做强了，有足够的产品供顾客选择，那就有机会通过O2O的方式把大量药品及非药品类的产品卖给顾客，从而使门店的销售获得增长。门店员工的工作时间也得到更好的运用，员工的收入水平也会相应得到提高。如果做得好，每个员工将有机会在原有的基础上每月提高500至1500元的收入。这将使企业有更多的方式改善员工的收入水平，提升企业经营效益。
※六、 区域电商将大大加强顾客与一心堂的粘性。
顾客粘性的提高，主要表现在两个方面，一是顾客到店频次增加，二是顾客维持正常到店的时间长。
维持长久的顾客到店是一个系统的经营管理体系，暂且不表。在某个时间段里要维持更高的顾客到店频次，最好的方式就是给顾客提供更多满足顾客需要的商品或服务。
区域电商一旦做好，企业就具备了给顾客提供更多商品的能力。这一方面将会增加更多的销售机会，同时，也提高了顾客与一心堂接触的频度。这样，顾客将从更多的维度，在更多的生活场景里，通过更多的商品购买行为与一心堂发生联系。这将有助于一心堂与顾客建立更加良好的关系，增加顾客与一心堂的粘性。使一心堂以更全面的方式为顾客提供服务。
※七、 生鲜电商业务将会为一心堂培养大量的年轻顾客。
药店经营一直面临一个问题，就是年轻顾客的问题。基本上做得好的药店，其定位都是以中老年顾客和家庭主妇为主。年轻人并不多，因为这些年轻人现在身体还好，健康需求并不强烈，因此，年轻人难以成为药店的主力顾客。但是，年轻人未来会成为健康类的主力顾客。但是，药店的资源是有限的，很难同时对多个顾客群开展营销。同时，目前对年轻人花力气做营销也不经济。但是，如果现在不对年轻人进行沟通，将来这个企业将可能完全失去年轻顾客的支持。因此，药店应该找到某种非药类的产品来提升与年轻顾客的联系，保持与年轻顾客的持续沟通。
生鲜电商业务的主要顾客群正好是年轻一代的顾客。他们最主要的特征就是工作节奏快，时间观念强，收入水平高，消费习惯与老一辈人相比也发生了很大的改变。这些顾客很少买药，但通过一心到家的生鲜业务，这些顾客将会对一心堂有一个全面的认识。这样，一心堂在年轻一代的心中，品牌知名度也会得到大幅的提高。一心到家业务的发展，将会给一心堂带来很多过去没有的顾客。
一心到家业务的发展，将全面建立起一心堂与年轻顾客的沟通渠道。这个沟通渠道的建立，比任何针对年轻人的营销活动都更直接更有价值。它将会为一心堂药店未来的经营培养大批的潜在顾客。
※八、 区域电商业务的发展将促进公司人力资源结构的转型。
传统企业在进行互联网业务升级的过程中，面临的最大的问题就是原来的人力资源结构与企业新的商业模式无法匹配起。原有的团队成员跟不上企业发展的步伐，观念老化，学习不够，技能不足，害怕改变。成为了拖住企业后腿的人。大量的人不了解微博、微信、论坛。不知道什么是微营销，不知道如何做好顾客体验。更不懂什么是商业民主，什么是虚拟社区。因为这样一些原因，很多传统企业转型升级都面临巨大的困难。这也是很多电商企业认为传统企业做不了电商的主要原因。因为传统企业的大量已经落伍的员工成为了企业的包袱。
要把电商业务做成功，要把传统企业进行互联网转型，最重要的是人。那人从哪里来。从外面引进，很难，数量也不够。最重要的，还是得自己培养。而自己培养的方式，就是在保证企业经营安全的前提下，给企业原有的员工足够多的机会去尝试新的业务模式。
区域电商业务的发展，就是这样一个机会。它将使传统业务的员工大量接触与电商相关的各项业务。从而快速适应互联网时代的各种新型的业务模式。长期持续下去，企业的人力资源结构将发生根本性的变化。
※九、 区域电商向跨境电商与农村电商发展只有一步之遥。
一心堂在发展区域电商的时候，同时也就靠近了另外两个非常有想象力的电商业务发展机会。一个是跨境电商，一个是农村电商。
首先看跨境电商。昆明是通往东南亚重要的桥头堡。通过昆明可快速到达越南、老挝、缅甸、泰国、印度、马来西亚、印度尼西亚等国家。东西亚这些国家加起来，是一个人口近20亿的市场。未来应该有巨大的发展潜力。一心堂一旦做好区域电商，将会有很大的机会进一步向这些国家延展，去挖掘这些国家巨大的人口红利，找到各种可能的商机。
其次是农村电商。农村电商是阿里巴巴和京东都想尽快涉入的市场。但以农村电商而言，一心堂具有非常良好的经营基础。一心堂经营农村市场已有十多年的历史，对农村市场非常了解。同时，一心堂在农村的门店总数也超过500家，员工超过2000人。一旦一心堂做好了区域电商，顺势在农村电商上发力，那一心堂将有机会在农村电商上快速取得突破。
※十、 区域电商的发展将全面助力一心堂医药行业电商的发展。
一心堂与电商相关的业务主要包括三大部份。一是医药行业电商，二是区域电商，三是门店业务互联网化。
公司有些同事只对医药行业电商业务感兴趣，对区域电商却没有兴趣。但实际上，区域电商的发展将对公司在医药行业电商业务方面的发展起到重要的支持作用。主要表现在几个方面。
一是电商信息平台。因为区域电商做好了电商信息系统，并做了大量的测试，修改了大量的错误和不好的功能，让大批的顾客体验了一心到家的业务细节并进行了修改。这将使一心堂的医药行业电商拥有相对成熟的电商技术平台。从一开始就有相对较高的起点。
二是电商人才的培养。要把电商做好，一定要有一批真正做过电商的人才队伍。区域电商业务的发展，将为公司培养出大批的电商专业人才。这些人才的成长将会更好地支持公司在医药行业电商方面的发展。
三是大量的引流。区域电商一旦业务做大，就可以为公司的电商平台带来大量的流量。这些流量的引入将会带动公司的官网在医药行业电商业务方面的发展。从而形成公司多个电商业务板块相互支持的局面。
综上所述。区域电商的业务发展，对公司未来的战略具有举足轻重的作用。而区域电商的发展，其重要的突破口就是一心到家的生鲜业务。全体一心堂员工团结一心，全力以赴，在这个口上取得突破性的进展，则公司未来发展的道路将变得无限宽广。
END
转自：赵飚个人博客
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