当敏华控股、顾家家居、喜临门等软体家居巨头在资本加持下占据销量、渠道、营销等方面的优势之时，细分领域的企业如何实现差异化突围？
“我们不与他们正面竞争，我们只做定制睡眠领域的第一品牌。”佛山顺德，广东尚驰睡眠科技有限公司总部内，董事长杜海云一边儒雅地沏茶一边向北京商报记者娓娓道出尚驰的发展策略。
睡觉这件小事，广东尚驰睡眠科技有限公司董事长杜海云做出了大文章
2013年，尚驰品牌自创立之初就专注健康睡眠。2017年以后，经营尚驰品牌的公司经历了三次名称变更：2017年4月26日，从“佛山市瑞居梦家具有限公司”变更为“广东瑞居梦睡眠科技有限公司”；2018年9月27日，变更为“广东尚驰睡眠科技有限公司”；2020年5月25日，变更为“广东尚驰智能家居科技有限公司”。
企业名称变更的背后，是尚驰对产品理念的改变。“我们要专注于睡眠，在睡眠科技领域里做文章，用科技赋予产品附加值。”
对“尚驰”这两个字，杜海云的解读为“尚眠者，驰天下”，定制睡眠则是核心。为何要做定制睡眠？杜海云认为，现在大多数人都忽视了一点，那就是睡眠不好会对人体产生重要影响，比如腰间盘突出、肩周炎、精神性疾病等，最健康的睡眠状态是，无论平睡还是侧睡，肩部都不受压迫，脊椎处于水平放松的自然状态，和白天站立时的姿势一样，床垫过软或过硬都不利于健康。每个人的睡眠状态都不同，不是一款畅销产品就能满足的，定制睡眠变得必须而紧迫。
衡量一个人是否健康，国际上有一个通行标准BMI（身体质量指数，体重公斤数除以身高米数的平方），是将人按照胖瘦分为严重偏瘦、偏瘦、标准、超重、肥胖五个级别，正常状态下成人的标准值是18.5-23.9，过高或者过低都会导致一些问题。“针对每个人的BMI值，尚驰可以定制个性的睡眠产品，比如严重偏瘦的人建议搭配压力值为A的枕头，肥胖的人则建议搭配压力值为E的枕头，通过睡眠产品的压力值，使人体达到健康的睡眠状态。”
定制睡眠是否真能改善睡眠质量？杜海云正在进行一个大胆的尝试：试睡30天，好就买，不好就退！这体现的不仅是胆量，而且是信心与实力。杜海云的眼光，更瞄向了市场更加广阔的智能家居蓝海。以定制睡眠为核心构建的睡眠健康主体酒店、康养基地、健康科普教育基地等三大产业正在初露峥嵘。
2020年12月中旬，北京商报记者走进尚驰顺德总部，独家对话杜海云，揭开尚驰在进击智能家居赛道上的谋与略。
以下为对话实录：
布局：国内首创定制睡眠北京商报：什么是定制睡眠？
杜海云：人睡觉时候的状态就像太空人，没有知觉，身体会随意地动，这时候需要床垫来调节。每个人的生理状态不一样，所以要根据每个人的BMI值，通过定制的方式改善睡眠情况。
北京商报：根据BMI值，怎么定制每个人的睡眠？
杜海云：BMI是身体质量指数的英文缩写，是目前国际上常用的衡量人体胖瘦程度以及是否健康的一个标准。计算公式为：BMI=体重（千克）除以身高（米）的平方。
按照BMI算法，将一个人的肥胖程度分为五个级别，也就是严重偏瘦、偏瘦、标准、超重、肥胖。除了标准外，剩下四个级别都是需要调节的。我们会根据每个人的BMI指数以及睡眠状态，搭配相应的睡眠产品。比如超重的人就需要搭配C+2多功能专利枕，这种枕头选用水分子缓压棉，水分子缓压棉是植物油提取物，属于天然有机材料，是运用在太空舱内壁的材料，具有恒温、恒湿、缓解压力等功能。
北京商报：为什么会想到做定制睡眠？
杜海云：根据华为大数据分析，中国人67%深睡不足、55%入睡过晚、24%作息不规律、12%睡眠呼吸质量不佳。研究表明，BMI越高，睡眠质量越差，年龄越大、体重越胖的人呼吸质量越差，喜欢运动的人睡眠质量较好。
按照中国睡眠研究会发布的数据，我国各类睡眠障碍者占人群的38%，高于世界27%的比例，目前已经明确属于睡眠障碍的疾病达80余种。因睡眠不足，可能通过神经功能亢进、内分泌和代谢紊乱以及炎症状态的形成影响心脏健康。研究还表明，睡眠障碍与糖尿病、脑卒中、癫痫、痴呆、儿童智力发育、肾功能损伤、性功能障碍等多种疾病相关联。因此，我认为定制睡眠不仅必须而且紧迫。
北京商报：睡眠不好，会引发哪些问题？
杜海云：睡眠质量不好会对人体产生重要影响，比如因为腰痛引发驼背、腰椎间盘突出、腰部麻痛，间接引发内在脏器相关问题；肩颈痛引发上肢发麻、头痛、头晕、肩周炎、脊椎侧弯颈椎增生、失眠、心脑血管疾病；打呼噜引发心脑血管疾病、呼吸暂停综合症；失眠会导致免疫力下降，引发老年痴呆、精神性疾病、代谢性疾病等。人在正常状态下是自然舒展，一旦脊椎变形会压迫人的神经、大动脉，如果压迫腰椎会导致腿痛、腰痛、腿麻，如果压迫颈椎会导致头晕。
北京商报：目前研究出了哪些产品？
杜海云：根据不同人群的需要，我们研发了脊椎矫正、远红外、止鼾、助眠等多款产品。比如我们这款床垫，没有电动床架，里面像人体的脊椎一样，镶了几根骨架，通过四周的驱动传导动力。这个床垫改变了传统需要床架的模式，而是将床架镶嵌进床垫里。
北京商报：什么样的睡眠状态才是最健康的？
杜海云：无论侧睡还是平睡，脊椎要维持一条直线，达到站立时的姿势，秘诀在于床垫、枕头、人三者达到完美匹配，人体脊椎就能达到放松，肌肉和神经得到减压，身体在睡眠中不知不觉得到舒缓，身体自然健康。
睡眠也可以定制，尚驰用科技给产品附加值
挑战：抢夺智能家居蓝海北京商报：做定制睡眠，尚驰会不会与敏华控股、顾家家居、喜临门这些资本实力雄厚的软体巨头正面交锋？
杜海云：暂时不会。软体巨头更注重的是大众需要的消费品，而定制睡眠属于小众产品。即使他们做定制睡眠，也不一定能在短时间内赶上，因为尚驰从诞生之初就专注健康睡眠，在这个领域我们最专业，是绝对的NO.1。
北京商报：与巨头相比，尚驰在销量、渠道、营销等方面都不具备优势，如何竞争？
杜海云：这就涉及到策略的问题。第一，不能拼销量，比如拼某一款产品的销量肯定比不上；第二，不能拼规模，比如到全国各地去开店不现实；第三，不能拼宣传投入，不能像他们一样在机场、火车站、高铁站、电视、网络等各种地方打广告。
我们靠的是消费者的口碑。消费者睡过我们的产品之后觉得舒适，自然会介绍客户来。针对这一点，尚驰已经在无锡启动了免费试睡30天试点。
北京商报：你们试点是怎么做的？
杜海云：我们把店开在居然之家无锡店里，这个店现在已经变成了一个涵盖儿童娱乐、餐饮、院线等在内的综合体验MALL，周边都是老旧小区，我们就在里面开了一个健康睡眠中心，人们可以去体验睡眠、做健康评估、做健康咨询，平时还会举办一些活动。
北京商报：主要针对哪些人群？
杜海云：一方面，针对周边社区人群，特别是一些退了休、有换床垫需求的人；另一方面，针对老社区营销，如有腰痛、肩痛的。他们可以来做睡眠评估，我们提供30天免费试睡床垫，30天之后不想要了也行，想买更好。试点成功的话，未来会向全国进行推广。
未来：预计明年产值翻倍北京商报：尚驰今年业绩与去年相比增长多少？预计明年能达到什么样的程度？
杜海云：今年销售额比去年增长10%，预计明年能实现翻倍。
北京商报：疫情下，很多企业业绩下滑，你们实现增长、甚至预计明年能翻倍的原因是什么？
杜海云：核心原因在于我们定位准确、营销精准。过去我们有一万元以上的高端产品，也有五六千元的相对大众的产品，但在七八千元中端层面上存在断层。下一步我们会升级高端、大众产品，同时补充中端产品，形成全链条的产品矩阵，从而大幅拉动销售增长。
北京商报：如何增加中端产品的竞争力？
杜海云：实际上我们要做大众化高端产品。以前我们的产品加上智能功能就要上万元，不加智能功能只能卖三四千元，给大众消费者选择的空间很少。未来只需要七八千元就能享受我们的智能产品，普通消费者都能用得起。我认为这是一个巨大的机遇，未来还会下沉市场到三四线城市，做大店、独立店。
北京商报：你们健康产业模块如何做？
杜海云：具体来说就是服务改善性睡眠需求的人群。我们发现，第一代买房子的人已经到了需要换床，以提升睡眠质量的时候。一个很明显的现象是，现在人们越来越注重健身、养生，从关注物质需求到开始追求精神需求和生活品位，比如以前只是喝啤酒，现在流行喝红酒，生活品位提高了。
随着消费升级趋势的加强，人们越来越讲究健康，我认为我们未来有巨大的机遇。
北京商报：尚驰以定制睡眠为核心，未来将布局哪些产业？
杜海云：我们有睡眠健康主体酒店、康养基地、健康科普教育基地，目前都在架构中。
北京商报：你们未来给自己的定位是什么？
杜海云：中国定制睡眠第一品牌。
图源：企业
