销售模式的背后
（临战手记之九）
销售模式有效性因素有渠道、人员、机制三个方面。其中渠道是外显的，人员是中性的，因其行为是可改变的，机制则是内在的。对处于既定行业中的企业，渠道大多是由客户的购买特点决定，作为企业可能更多的是如何适应和寻找，因此销售模式从外表上看往往大体相同。但事实并非如此，可以这么说每个企业的销售激励机制都是不同的。由于销售激励机制与人员积极性极大相关，因此销售激励机制的有效性很大程度上决定了一个企业销售模式的效率和公司的销售业绩。
因此，我们在建立一个公司的销售激励机制时，要充分考虑其有效性，而不仅仅是简单对销售额增长的刺激。衡量销售激励机制有效性，至少要考虑以下方面的因素：
一是要体现公司长远战略目标的牵引，如在设计基础目标时，就应该要强调销售人员承担项目整体推广的责任；
二是要体现机制对公司所选择的销售模式的支持与配合，如果一个公司的产品是以团队作战的形式销售给客户的，那么在机制中过分的强调个人英雄主义就是不合适的；
三是在关注规模增长的同时，要关注达成这些增长的内在关键因素，比如销售人员对市场的预测、客户需求意见等信息的收集，与客户关系的维系，以及其他在公司所在的特定行业内为达成销售目标的关键行为；
最后是要关注销售人员自身能力的成长。一个快速发展的公司，特别是处于创业期到成长期的过渡阶段，非常有必要重视建立面向公司长远发展的内部机制、流程和文化，也就是在考虑某一机制有效性时，必须是系统的考虑如何来解决问题，而不仅仅的关注一些头痛医头，脚痛医脚紧急问题。
