创业之前，我非常崇信各类销售技巧和销售创意：
把梳子卖给和尚；
犹太人生意经；
一个好的创意，好的点子，价值几百万；
没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人；
有什么产品，卖什么产品；
……
这些名闻遐迩的经典销售故事和话术曾是我的最爱和梦想！那时候我总觉得自己不够聪明，没有那么多好的点子、好的创意、好的技巧！
创业之后，很长一段时间，我继续抱着这个观念来做我们的创业、做我们的销售！“有什么产品，卖什么产品”，这是我经常给销售团队宣贯的理念、执念，而且创业合伙人也普遍认同这个思路！
但是，我们在创业过程中，吃了很多次亏，吃了很多次的大亏！
1、 当我们没有产品时，合伙人和股东要求我们进行预售、进行众筹！并且期待着我们产品预售能够“大卖”，憧憬着我们的“众筹”能轻松实现几百万乃至几千万的预付款！
a) 那时候，我们的参考对象是小米等互联网巨头，虽然我们当时完全不是同一个行业，但是公司当时定的目标就是“宏伟蓝图”！
b) 公司产品原计划是在预售后3个月上市，但是最终上市时间已经是预售启动后10个月了，也就是说，我们当时的产品上市进度远远落后于预期。
c) 产品预售有一些效果，尤其是提前收取了一部分合作商家的预付款。
d) 众筹没有实施，因为我们产品上市时间一拖再拖，公司和第三方平台无法确保产品发货时间，所以这个事情就不了了之！
e) 但是，就是在这种“无货”状况下，我和我们销售团队承担了将近一年的销售任务和销售压力；而且在当时那一年，合伙人和股东还挺不高兴，认为我们销售团队能力差、水平不够，没有做好销售！在他们的观念中，销售团队就是“有人了，发了工资，就能轻松做好销售业绩，完成回款，即使产品暂时没有，也可以通过销售技巧和销售水平，先把客户的款子要回来”！
f) 这是我们创业阶段，亲身经历的事情！这是当时的真实情况！
2、 当我们第一代产品问世后，匆匆忙忙上市，只经历了公司内部粗浅的测试，没有经过用户和市场的小规模测试，然后就直接大规模推向市场！
a) 公司的要求就是：“产品已经出来了，接下来就该是销售团队把它卖出去！”卖不出去，那就是销售团队的能力不够、水平太低、管理不行！
b) 我们在产品上市后的第二个季度，大规模招商收取商家预付款。当时那个季度，我们招商的效果不错，因为产品卖点和技术优势很明显，所以不管是新商家数量还是收取预付款金额，都是很不错的开始！然后，公司上上下下都很振奋，都在梦想着接下来3-4年公司上市变现！
c) 紧接着，第三个季度，公司产品没有经过用户和市场测试的恶果出现，我们的初代产品故障率迅速上升，从10%到20%最高达到50%以上故障率！而且，公司技术部门还束手无策，找不到解决方案！【备注：公司技术领先，产品卖点突出；但是当时的产品品质和可靠性差】
d) 在这种情况下，公司要求销售团队继续加强招商、加大回款力度！对产品故障问题，以拖为主、无能为力。
e) 那时候，现实的情况是：各地用户都在投诉、要求退货，合作商家要求退款退货，销售人员忙着处理善后的事情，谁也没有信心和勇气去做市场拓展！
f) 这是我第一次开始质疑：“有什么产品，卖什么产品”？故障率如此高的产品，而且没有迭代升级，这样的产品我们怎么卖？
3、 后面，我们这个第一代产品，从实验室直接转化为产品，一直持续卖了3年多！没有升级迭代，只是进行了小幅度的调整！
a) 一款初代产品，故障多，问题多，持续卖3年多！
b) 公司在很长时间，一直宣扬的观念就是“有什么产品，卖什么产品”，而且还必须卖好、大卖特卖、变成爆品！
c) 为此，公司还制定了每年、每季度的销售任务，加强考核，严格奖惩！
d) 然并卵，毫无效果！
e) 幸好公司有其他产业支撑，所以最后公司活过来了！
曾经很长一段时间，我都一直找自身原因！
后面，我们亲自做了几百场测试，基本上行业里面能做的模式我们都尝试过，但是还是不行！
我们的100多个合作商家也做了各种尝试，这些合作商家有行业巨头，也有跨界高手，有互联网新商家，也有传统老商家，有资金实力大的，有资金实力很小的……可以说，“八仙过海，各显神通”，但是没有哪个商家找到真正可以复制推广的模式！
合伙人和股东也请了他们熟悉的“销售高手”来亲自指导培训，还挖了行业内外的“顶尖高手”来组建团队，然而，最后谁也没有干起来！
后来，公司几度面临生死边缘，公司合伙人和团队终于认识到产品的重要性。然后集中资源开发出了第二代产品，“质量第一，功能第二，技术第三”。第二代产品通过了完整的内部测试和外部测试，用户和市场的小批量试用，然后我们开始进入快速上升期。
同样的团队，同样的市场，更少的市场投入，但是我们取得了远远超过第一代产品的业绩；唯一的区别，就是我们有了质量可靠的第二代产品！
最后，我也深刻明白两个道理：
1、 产品是一切商业行为的基础和支撑点。没有产品，产品不好，销售是很难做起来的！
2、 绝大部分人都做不到“有什么产品，卖好什么产品”！换句话来说，如果一个人的销售水平超级高，随便什么产品都能大卖特卖，他完全可以卖更有利润、更好卖、更有知名度的产品，他不会选择创业公司！而且，大部分公司大概率碰不到这种人！
现在，我们还在创业路上！
我再也不说“有什么产品，卖什么产品”，更不会说“有什么产品，卖好什么产品”！
我会始终谨记：
1、 产品是基础，产品是支撑！没有产品，产品不好，销售是做不起来的！
2、 尽量做好的产品！好产品，销售更容易做起来，而且轻松、持续，成功概率大！
3、 创业公司的产品大多数都有缺陷、有BUG，但是产品有故障不可怕，只要我们加快产品迭代升级，“以时间换空间”，不断更新完善产品，新一代产品替代老一代产品，我们的市场和客户就会越做越大，越做越好！不管是用户，还是合作伙伴，都会越来越多的支撑我们发展壮大！但是，如果我们不能快速迭代升级，幻想着出了一款初代产品，然后就一成不变、没有任何改进升级，还想着大卖特卖三年五年，甚至十年八年，这是痴人说梦！
4、 产品一定要有客户买单！不管我们的产品，是满足客户需求，还是挖掘或者创造客户需求，产品竞争力只有一个标准：有多少客户买单！有更多的客户买单，那就说明我们这个产品的市场竞争力更强，我们公司的前景更好！
5、 产品不断做好，宣传持续加强。创业公司做好产品，做好宣传，加上营销政策到位，大概率就是“让客户主动找上门来”，销售反倒变成一个简单的事情！
6、 市场很大！对于99%的公司来说，做好某个细分领域，服务好某个细分目标客户群体，这个市场就是“无限大”的！市场上的钱是挣不完的，做好产品是基础、是支撑！
北大毕业，连续创业者，20多年创业实战经验。主做富二代创业咨询、第一次创业咨询。
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