回归零售行业的本质，就是将商品售卖出去。在日常门店经营管理中，总会有一些商品，因为这样或那样的原因，销售速度极慢，最后沦落为滞销品。滞销品可以说是门店经营者的“心病”，会造成商品积压、占据陈列位置等资源浪费的情况。
那么滞销品怎样产生的，如何减少滞销品的产生？本文将从产生滞销品的影响因素进行分析，寻找减少滞销品的方法。
从本质上来说，滞销品的产生无非是品、客、人三个因素，只要从这些要素着手，便可以找到滞销品的产生原因，对症下药。
品
从商品的角度来看，根据滞销品产生的原因，大致可以分为四类：销售不畅的新品、沉睡商品、采购因素滞销品、保证商品齐全滞销品。
商品管理讲究“新陈代谢”，引入新品，淘汰滞销品是日常的常态操作。在新品导入过程中，难免需要一段培养期，在这个过程中难免有些新品销售不畅。所以在新品导入时，要给到相对显眼的陈列位置，比如醒目的端头，或者与畅销品关联陈列、配合POP宣传，卖手现场试吃引导等一系列操作，尽可能缩短顾客了解商品的时间。当然新进商品导入有时间限制，在限定时间内，如果销售额达到同类畅销品的80%，至少不低于替代淘汰品的销售额，才可以作为正常商品继续销售，否则列入淘汰商品。
同时，品质好，但顾客认知度不高的沉睡商品，消费者往往对这些商品不了解，集中表现在商品认识度不够，不了解烹制方式等。这时需要的是门店对沉睡型商品的唤醒操作，加强推广过程，引导顾客了解认识商品，可以通过试吃、现场演示加工烹制等方式拉近与顾客的距离，为商品销售创造更多的机会。
采购因素滞销品，一部分指的是由于供货不及时，延误商品销售机会，造成的商品积压而产生的滞销；一部分由于供求变化，采购误判而导致的商品销售不畅，还有一部分是采购在对商品知识不精等情况下，采购到品质不佳的商品，导致的滞销品。建议除了提升采购采购技巧外，这部分滞销商品要以快速周转为宜，尽量在商品最有价值的时候销售出去。
对于沉睡型商品、各种因素造成的滞销品，需要的是一个快速周转、打开市场的渠道，打折等降低商品档位的方式不能根治问题，可以通过各种体验式的销售方式来改变当前的局势。如某门店的半片鸭动销慢，商品积压情况严重。针对这一情况，该店广泛采集员工意见，安排专人在高峰时段，现场将半片鸭制成火锅和红烧半片鸭等，邀请顾客试吃，通过火热的销售氛围带动半片鸭的销售。另外，将部分半片鸭制成熟食制品进行售卖。开拓各种途径，打通滞销品的销路。
客
商品只有与客群匹配时，才能真正地销售出去。所以我们必须要了解门店实际客群的特点，以及不同时段客群的需求，调整门店商品品类、陈列、销售方式，保证不同时段顾客来店有东西可买，才是减少滞销品发生的源头。比如早市老年客群居多，增加价格实惠的民生商品供应量，扩大引流商品的陈列位置；中午时缩小民生引流商品陈列，扩大盒饭、果切陈列，迎合中午占客流主体的白领顾客的需求。
人
商品、客群之外，还需要合适的人采用合适的方法，才能真正做到减少滞销品产生。首先，员工要充分了解商品，特别是奋战在一线的生鲜卖手。生鲜商品，每一个生鲜商品产地不同、口感、品质差异很大，陈列、保鲜、烹饪方法各异。这就需要员工平时有一颗开放的心态，不断学习、积累相关商品知识，门店也要有相应的培训，提升员工的专业能力。同时，要及时了解商品销售情况，当商品出现滞销时，能第一时间找到原因，及时调整相关的销售策略。
当然，门店也可以举行一些销售竞赛，挑选一些滞销商品，设定合理的销售任务，进行门店与门店之间的销售比赛，获胜方奖获得一定的奖励。并及时分享成功销售经验，将最有效的方法快速复制到各门店。
人的另一层含义是指采用合适的方法，包括陈列、定价、销售的技巧。
我们常说，陈列是商品与门店之间沟通的桥梁，如果陈列方法不到位，甚至出现失误，则会造成这架桥的“不畅”。比如台面没货，库房有货，顾客买不到想要的商品，错失销售机会，造成商品积压；陈列位置安排不当，顾客找不到想要购买的商品；商品陈列方法不当，商品没有卖点，引不起消费者的购买欲望等这些都是滞销品产生常见原因。
从滞销品中寻找卖点，给到好的陈列位置，运用多样的陈列手法，使商品与商品，商品与装饰品之间，营造出一种引导顾客购买的通路，赋予滞销品二次生命力。同时增加商品与顾客的接触机会，如新的陈列位置，扩大原来陈列面积，将商品安排在顾客更容易看到的主动线的货架位置，增加商品曝光度。
没有卖不出去的商品，只是还未找到合适的售卖方法。销售量不佳的商品，可以考虑将畅销商品与滞销商品搭配售卖，或以买赠等方式增加滞销品销售机会。
滞销品的产生原因多样，应对方法也要根据不同“病因”，对症下药。对季节原因、方法不对的滞销品，及时找到产生的原因，控制在合理范围内。同时，平时门店要关注对销售TOP后30商品，及时发现问题，分析原因，有针对性应对，才能真正地防患于未然。
