B2B行业搜索投放技巧-让企业营销跑的更快些（b2b推广产品的技巧）

一、行业形势与投放系统的变化带给我们的思考

趋势1：流量红利消退与行业竞争造成投放内卷

互联网流量增长放缓，B2B行业流量被其他行业分流，且行业内竞争集中在少数词类

粗放型搜索投放已成过去，精细化投放大势所趋，应以大浪淘沙的思维探寻增量空间

• 互联网大盘流量增长放缓

• B2B流量被分流，搜索消费过于集中导致内卷

趋势2：搜索广告投放系统正向智能化演进

1、不同客户对智能化共同的诉求

• 中小客户需求:直观且高效的简易自动化投放和持续自动优化，有转化&成本可接受
• 腰部客户需求:定向创意的灵活组合和优化建议，持续有效的创意和定向(买词、流量)个性化优质推荐高效操作降本增效
• 大客户需求:精细模型提高深转精准定向、提高深度转化、智能获客和促活，提升用户LTV

• 各家效果广告发力智能化，扶持中小客户，增加预算多样化和均衡发展

3、投放系统智能化的目的在于将人力从复杂的计算与细枝末节的调优中解放出来

应解放思维，通过掌握智能化工具提升优化能力，将“苦活累活”都交给系统

（1）搜索广告投放系统的智能化体系

1. 优化流量结构

定向：精准定向 – 匹配目标人群

自动定向：自动扩量 - 覆盖长尾需求

2. 优化创意表现

创意：精准呈现 - 匹配用户需求

智能创意：效果加持 – 提升点击转化

3. 提升预算利用率

出价：平抑成本 – 探索价值洼地

自动出价：扩大消费 – 提预算利用率

4. 质量度诊断

提升质量：优化物料、提竞争力、降低成本

5. 漏斗诊断

优化出价：合理出价、扩大流量、增加转化

（2）搜索投放平台2021年部分产品上、下线情况

	产品动态	上下线背景
下线	高级样式溢价	相比动态创意和实时动态出价，样式溢价已无竞争力
	创意轮替	搜索策略已均为优选，轮替功能已失去了实际意义
	同台展现开关	是否同台展现取决于用户体验和客户收益双向优选
	网址定向	网址定向优化的难度及成本远高于关键词广告
	分匹配模式出价系数	该功能的使用率和消费影响日趋下降
上线	营销托管	广告主投放广告的诉求从”获取流量”变成”获取转化”
	转化最大化	可不超出预算的前提下，尽可能争取更多的转化量
	诊断分析	集计划管理、数据分析、诊断优化一体的智能分析工具

思维革新：精细化优化，并善用自动化能力

1-投放模式

网站链接→网站链接保底，商品投放做增量→网链：普通创意→网链：商品创意→商品：cpc→商品：一键投放

2-账户搭建管理(扁平化→结构化)

• 定向→核心词局部竞争→搜索全链条覆盖→搜索词报告→关键词规划师→优化中心卡片→人群包
• 出价→展现→优质展现→智能投放→最低展现价格→上方位指导价→ocpc丨ecpc→转化最大化
• 创意→普通创意→商品样式→视频创意→商品组件→高级样式→视频组件
• 落地页→营销页→店铺页→建站→店铺

3-诊断优化

人工排查→系统辅助→快优：优化中心→精优：投放诊断→排查：排查兔

针对系统智能化变革，我们应如何应对，如何利用智能化提升自己的投放效果？

下面来跟大家聊聊。

• B2B行业使用搜索智能化投放系统技巧建议

2.1-投放模式：网站链接做保底，商品投放做增量

2.2-账户搭建管理：定向、出价、创意、落地页

（1）账户结构建议

• 根据不同品类、地域、成本等维度进行层级聚合，简化投放难度，优化师可根据此结构查缺补漏：

遵循MECE原则（相互独立，完全穷尽），用结构化思维搭建账户，日预算<500元的CPC账户，考虑到后期优化和预算分配，建议计划数量<5个

• 账户搭建原则

计划：词性、成本、转化目标相同

词性相同：词相关性

成本&转化目标相同：出价策略&CPA

单元&创意：词性相同、语义和匹配相近

有利于通配符飘红，创意通顺，提高关键词-创意-落地页相关性

关键词：质量度丨有消费词丨冷词

关注有消费词质量度并持续优化

定期清除无展现关键词

（2）关键词购买建议：完整覆盖用户环节意图，重点拓展评估、决策类关键词，强化品牌和产品优势

高点击-高展现：积极竞价

高点击-低展现：拓词

低点击-高展现：优化创意及排名或收缩匹配范围

低点击-低展现：删除

高竞争词：类别1、2、3、4、8

类别	意图	词性	买词举例
1	找厂家	厂家词、地域词、业务词、通讯词	包子机定做厂家、激光切割机哪里有、托盘公司、不锈钢雕塑厂家电话号
2	问价格	价格词、费用词、成本词	激光切割机价格多少钱一台、4mm铝单板价格多少、声屏障安装多少钱一平方
3	查设备	机器、器械、仪器词、系统、模具词、泵、轴承、支架、网、炉、栏、车、机床、生产线、灯、箱、筛、秤、屏、塔、工作站、阀、电源	地磅、除湿机、时产50吨颚式破碎机、精酿啤酒设备、排水管规格型号
4	查原料	原料词、材料词、添加剂、工艺词、管材词、纤维词、板材词、器件词、浆、膜、塑料、涂料、胶、线、缆、带、氧化物、酸化物、烯、漆	乙酸乙酯、聚丙烯酰胺、电缆、过氧化铝、琉璃瓦、葡萄苗、电阻、塑料膜
5	寻网址	网址词、平台词、品牌词、官网词	铁甲二手工程机械网、红星机械厂制砂机、舒曼电晕机处理设备、1688
6	搜排行	口碑词、评论词、排名词	哪个好、发电机租赁那家强、空压机品牌排行榜十大
7	学知识	原理词、现象词、问题词、工艺词、方法词、图片、技术、	怎么选、干式变压器的结构、包子机靠谱吗、挖掘机的工作原理
8	找服务商	维修词、安装词、售后词、租赁词、批发词、加工、定做、监测、处理	怎么办、安装方法、那里有球磨机岀售、五金零件批发市场在哪里

（3）扩量手段建议：多种定向方式综合运用，确保覆盖搜索链路的完整度

扩量手段	定向手段
加词&扩匹配	看搜索词报告，把近期业务相关但未添加的检索词购买为关键词 使用搜索后台意图词扩展功能 优化中心相关提示，一键应用 搜索框或其他加词工具 扩匹配、开启自动扩量开关、清理否词（尤其是短否）
商品目录投放	适配客户：业务繁多，缺量严重的客户使用，覆盖长尾流量
出价策略优化	主流手段： CPC人工出价策略（参考最低展现价格、上方位指导价），学会利用上方位展现胜出率数据提升展现 CPC自动出价策略（排名倾向出价策略、点击最大化出价策略） 转化最大化（cv max），花光预算的前提下最大化扩量 建议： 前期准备：先确保账户结构完善、分单元成本比较相近、业务相似后，再应用出价策略 出价原则：高匹配高精准出高价，宽匹配出低价（不能一边放匹配一边出高价，否则会爆量），调整出价不要一刀切，不同地域的成本不同，涨幅可以统一（扩量期间+20%），出价不应统一

（4）成本优化建议

善用出价策略：依据实际情况选择适配自己的出价策略，最大化降低成本

2.3-诊断优化：

• 快速优化工具：优化中心

根据上图对账户进行优化处理，提升效果。

以上是小编对B2B行业搜索推广的一点建议，希望能帮助企业老板快速实现效果提升，想要关注更多营销建议，请关注“丝路赞学院”公众号，学习更多营销技巧，让我们比同行跑的更快一些。