编者按：
他们是中国家居行业的领军者，他们是美好生活的创造者。乐居财经与CEO、CFO、老板们面对面，聆听他们讲述新时代下的新思想、新模式和新战略。本期【见地】嘉宾：TATA木门董事长纵瑞原先生。
撰文丨杨凯越
采访 |陈海保
摄影 | 刘西常
出品 | 乐居财经
去年年底，TATA木门总部的广场上，突然多了一群“人”。
不，那是一群雕塑。绿茵上，1个高耸，18个错落，他们长像一致，昂首挺胸，坚实的肌肉，脖子搭着汗巾，手上拿着木刨子，目光坚定地望向远方。
“这是一群木匠的倔强。”透过茶室的玻璃，纵瑞原看着他们的背影。那是他的一个师弟，为TATA年度活动设计的。疫情之下，这组雕塑传递了TATA的态度，坚定做好木门产品。
放眼整个建材行业，单独做门的，几乎只剩下TATA了。大家追逐向全屋定制延展，因为它的客单价高。
作为TATA的创始人之一，纵瑞原当然很清楚这一点，还有，获客成本越来越高。但他放弃了这个诱惑，坚持做“1米宽、1万米深”的事儿。
在门的赛道上，TATA要一骑绝尘。
纵瑞原决心向管理要效益，进一步优化区域代理机制，力促代理模式更加扁平化、可控化；他正拥抱数字化，运用数字机械创新产品，减少对人工的依赖，提升安装效率和服务质量。
“格力可以做到千亿，木门为什么不可以？”这位47岁的男人，内心充满着那群木匠式的倔强。8月24日访谈那天，他着一件枣红色的T恤，肌肉紧致，要求中高管和他一样——须健身、炼毅力。
“三年内，TATA要破百亿！”纵瑞原给自己和团队立下了这个FLAG。
坚韧的青春
“我们是TATA，我们正年轻。”雕塑的正前方，写着这两行大字。屈指数来，TATA今年22岁，员工平均年龄仅28岁。
在20世纪即将翻篇的年份，有来自安徽萧县的三个年轻人，在北京孕育TATA。此前，他们各有各的活法：纵瑞原是老家的公务员，体面又稳定；吴晨曦在县城里的一家民企上班；季奎刚从北京退伍。
他们仨，纵瑞原是串联人，吴是他的大学同学，季是他的发小。有一天，三人合计，各自借钱凑了12万，开始北漂创业。
“我和晨曦是学室内设计的，刚来的时候先从装修干起。”彼时，北京已有一批颇具知名度的装修先行者，新公司很难突破。他们很快发现，传统现场施工的装修方式效率太低，想尝试做组装型装修，在工厂将家具全部生产好，再到客户家里直接组装。“用现在时髦的说话，叫全屋定制。”
“如果坚持这个设想继续做下来，也可能会很不错。”纵瑞原笑着说。但对于刚起步的创业小公司而言，这个设想太大、太难。他们不断地给业务做减法，最后聚焦在门类。
春雨，推闼而至。“闼（tà）是古语中‘门’的意思。”纵瑞原用一句古语解释了“TATA木门”名字的由来。“现在，这个商标有神秘感、也有国际范儿。”纵瑞原说。
TATA早期聚焦门类不难理解，很多家居企业都是先从单一产品起家，逐渐发展至全品类甚至全屋定制，如博洛尼等。但TATA做门单品，坚持了22年。很多同行曾问纵瑞原，“为什么TATA能拒绝全屋定制的诱惑？”
纵瑞原有自己的坚持和生意逻辑。只要产品足够好，性价比足够高，单品依然能够抢占市场。相反，如果单品都做不好，把全屋定制做好的可能性也不大。尽管面对的现实是，获客成本已提到近千元，但TATA不会轻易多元化。
在纵瑞原看来，目前TATA的渠道还不够多，只有2000多家。当门店达到6000家规模时，当在木门领域遥遥领先时，TATA才可以会考虑往其他领域延展。目前，TATA的销售额约30亿元左右。
当然，这也不是绝对的。5年前，TATA已向窗户延伸，但纵瑞原认为这并不属于跨界，门窗本就是一体。“一开始是客户主动提需求，希望门窗风格保持一致，TATA就一起做了。”TATA调研发现，中国存量房已进入窗户更新、迭代时期，新科技窗户的需求会日益凸显。目前其“锦上宅”窗户品牌作为TATA的一个独立事业部运营。
利“TA”哲学
别人学不到的，还有TATA的“利他性”。
去年，TATA电商业务营收4-5个亿。“我们在线上接的单，直接转接给当地代理，一分不扣。”纵瑞原透露，其实TATA每年电商平台维护费用达4-5千万，订单转接后，这些成本似乎都为代理商做了嫁衣。
TATA为什么这么做？纵瑞原说：“家居建材业地域属性很强，无法区分到底是线上、线下哪种渠道让消费者最终下决定。相反，客户线上下单后，安装、售后等服务只能依靠线下代理门店支持。如果TATA从中扣点，让代理商收入减少，他必然不会全力配合。”正因将线上订单全额让利给代理商，TATA线上、线下双渠道的配合的十分和谐，也助其电商发展领先于同行。
不仅如此，疫情期间，TATA下拨数千万对代理商给予真金白银的补助。“很多企业给的都是拿货折扣，但不度过眼前难关哪还有未来的拿货呢？”纵瑞原直言不讳，“TATA直接按人头算，帮代理商给员工发基本工资，虽然每家店可能就几万元，但这是一种企业担当的表现。”这举动也帮助TATA收获了更多代理商的信赖。
在TATA，还有个文化“员工第一，客户第二，股东第三。”
据悉，TATA的人员结构异常稳定，走过22年，初创人员仅一位离开，普通员工离职率也相对较低。“如今公司的另一位总裁就是从基层做起来的，他自毕业就入职TATA，干了12年了。”纵瑞原称，“在TATA，一个普通员工年薪可能是5万元，但公司每年还会花3、4万送他去学习、提升。”此外，TATA给予年轻人非常宽泛的试错空间，几百万的研发可以失败，可以出错。
或许“利他”才是最好的商业模式。纵瑞原直言：“木门领域是没有太多核心秘密的，模式和产品都易模仿。”正是由于TATA的“利他性”，其员工、代理商、加盟厂商都表现出较强的凝聚力，才使得轻资产的TATA越走越远，逐渐走向行业龙头。
如今，TATA的3位创始股中，纵瑞原还坚持在一线管理岗位上，更加关注新品的研发和技术升级。“其实竞争的核心还是产品。门类很难拉开差距，好的板材和劣质的板块成本也只差几十元。”纵瑞原透露。如今他正带领团队和日本丰田的特聘大师一起，全力研发拥有独家核心技术的新品。“会从工艺到材料会进行全方位的改革，全部原创。”
TATA的新品“极简降噪门”已经投入市场。同时，TATA还在运用AI智能技术，研发全新的生产线，以求进一步降低人工损耗，最大程度提升机械生产效率。“数字化、高科技必然是未来企业竞争的核心。”纵瑞原说。
对于TATA未来战略，纵瑞原想的很清楚也很坚定。“短期内继续深耕木门赛道。从现在到2025年，是企业数字化转型的关键期。TATA会借助数字化力量，进一步拉开差距，夯实龙头地位。”纵瑞原提出了三年破百亿的目标。
他是一个狠角色。自2011年起，TATA每年办一场发布会，主动向外界交出成绩单。“这是逼着自己自省、成长。”纵瑞原说。广场上的那群木匠，时刻提醒每一个TATA人。
以下为乐居高级副总裁、乐居财经总编辑陈海保与TATA木门董事长纵瑞原先生的对话精选：
乐居财经：门口的那群雕塑，有什么特殊的含义吗？
纵瑞原：我是学设计出身的，这个雕塑是我的学弟特别为TATA2020年度新品发布会制作的，叫“一群木匠的倔强”。近两年行业比较动荡，人心浮动，大家都被全屋定制、整装等概念吸引。TATA则想借此雕塑向外界传递一个信息，TATA将继续专注于木门领域，深耕于此，做大做强，要从行业领先做到遥遥领先、一骑绝尘。我们一群人，一辈子想干一个事。
乐居财经：目前TATA的大B端（地产商）和小B端（整装公司）的业务量占比大概是多少？
纵瑞原：大B段业务是2019年开始，小B端业务也是近两年才开始的，时间较短。目前业务量占比大约是各占10%，加起来不到20%。80%的业务量还是来自于C端。未来针对大B端，会减少排名前30房企的业务量，加大三四线“小而美”房企的业务量。
乐居财经：今年家居企业迎来上市潮，TATA资本结构如何，是否考虑上市？
纵瑞原：目前TATA没有融资也没有战投，短期没有上市的计划。目前TATA的财务非常规范，现金流量很好；其次，TATA一贯是轻资产运营，重手工重人才积淀，资本介入很难根本解决软件储备问题，只提升硬件，反而容易拖累企业。但并不排斥上市，只是TATA目前阶段还不需要引入资本，未来发展到一定规模，会适时考虑。
乐居财经：TATA22年了，目前遇到最大的困惑是什么？
纵瑞原：来自政策的不确定性。比如前两年政策要求大力推进精装房交付，如今已经有不少城市在逐渐叫停了，因为造成了开发商的加价和二次浪费，其次是公司内部的组织架构升级，如何一直保持现有的活力。
乐居财经：TATA的加盟工厂以及经销商凝聚力很强，原因是什么？
纵瑞原：我认为利他才能利己。加盟TATA的工厂，我们采用和自有厂商一样标准的回收定价，此外，无论淡旺季，我们会优先保证加盟工厂的平稳生产、收购，保证他们不亏。对经销商，在疫情期间，TATA下拨几千万进行真金白银的补助。不同于其他品牌给予拿货折扣的承诺，TATA直接为代理商员工发基本工资，并承诺疫情复工后，样品免费。此外，TATA在疫情期间还向疫苗研发机构等相关部门累计捐款达2000余万元。
乐居财经：您觉得做单品，如何实现真正的创新？
纵瑞原：创新的关键之一是搭建企业创新机制。目前TATA有两个设计部，一个做产品研发设计，一个做店面设计。对于设计员工，TATA每年会在他们每个人身上花费几万元，帮助他们提升和成长。其二是年轻化。目前TATA员工平均年龄28岁，年轻人胆大、敢干，容易碰撞出更多的创新思维。最关键是，我们给予年轻人宽泛的试错空间，允许他们犯错，在错误中总结经验，寻求突破。
乐居财经：TATA在新品研发有什么规划和突破？
纵瑞原：我觉得在外观设计上进行改变并不能算创新，目前我们想在材质和工艺上对木门进行突破。比如去年年底发布的新品，我们将门的龙骨由木制改为铝合金材质，使得门更加稳定。这将成为我们未来一段时间内，研发新品的主攻方向。
产品升级后，我们发现传统的生产、安装模式效率太低。为此，我们从日本特聘原丰田汽车专家，来对生产线和设备进行自动化改革，将以求进一步降低人工损耗，最大程度提升机械生产效率。目前，新品和新产品线全部为TATA原创。另外，数字化和高科技必然是未来企业竞争的核心。
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