什么叫客单价？客单价就是英文中的per customer transaction，主要是用来衡定商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。
客单价的计算公式是：客单价=销售额÷顾客数。
由上述公式可知，门店的销售额是由客单价和顾客数所决定的，因此，要提升门店的销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的途径。
在商场（超市）的日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，如店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局、商品储备、补货能力、促销活动方案设计、员工服务态度、对专业知识的熟悉程度、推销技巧、商品质量与价格、休闲设施，还有天气、竞争对手等。
提高客单价的方法很多，在药品的销售中，组合用药和家庭套装常用药是用来提高客单价的两种主要手段。组合用药呢，举例说明吧，就是顾客购买补钙药时就推荐加上鱼肝油，比如维生素A＋维生素D＋钙制剂等，购买感冒药时就推荐加上维C，如果感冒严重咳嗽还要加上适当的抗生素等，以及感冒的中西药联合组合用药等。而家庭套装常用药呢，就是针对不同季节的常发病的情况，推出一套由各种适合各种家庭成员使用的家庭常用药套装。比如夏季药物组合套装为：“肠胃药＋清热解读药＋风热感冒药＋祛虫药”等，外加一个药包赠送更能提高购买率。
那么，什么是关联销售呢？我的定义是：“为了使患者某种疾病得到彻底、快速地的治疗、康复和保健，把几种对治疗疾病相关的产品、用品、方法等一起推荐销售。也可以理解为多种相互有一定关联的治疗康复保健方案联合使用时，所推荐销售的药品、食品、医疗器械及辅助治疗和配合治疗用品，形成一个治疗系列即是关联销售。”关联销售属于品类管理的范畴，与组合用药和家庭套装常用药的区别是前者使用的方法和产品更加广泛、开放，后者仅仅是一些药物的组合应用而已。
具体而言，运用关联销售主要有以下几个方面的作用，或者需要注意以下几个方面的问题：
１、显着提升治疗效果。
由于关联销售的着眼点是为了快速彻底治病，使用的手段分为物理疗法、化学疗法；外用药、内服药、日常保健食品等多方面，多种手段的联合使用，自然其效果就会好与单一的药品，也就能赢得患者的信任和感激。在运用关联销售的时候，确保治疗效果是关键之关键，在初期的时候，可以先简单搭配，主要搭配能够马上见到效果的药品，确保疗效，以取得顾客对门店关联销售能力的充分认可后，再逐步的深入推荐整套方案。确保效果，是实施关联销售的落脚点和出发点，也是整个环节的基础，否则，其他目标根本谈不上实现。
２、关联销售有助于提升营业额和利润水平。
由于关联销售应用范围比组合用药和家庭常用药套装更加广泛，自然可以在多个层面上提高购买率和客单价，因此有助于大幅度提升营业额和利润水平。实际上，关联销售是充分的挖掘了顾客的消费潜力，可以实现消费者一站式购买、一次性解决问题的需求。可以提升业绩、增加利润，是我们实施关联销售的动力所在，但是也必须本末倒置，将关联销售对业绩和利润的提升作用扩大化和无序化，影响了关联销售的根本——疗效，那样的话，关联销售必将走向失败的命运。
３、关联销售有助于提升药店的管理水平
在目前医药零售行业竞争白热化的情况下，连锁药店和平价药品超市依靠差异化和管理提升赢利水平的时代已经来临，而差异化可以做的工作之一就是内部提高管理能力和赢利能力的差异化，要做到这一点，推行关联销售就是有效的方法之一，关联销售的推行需要店长、动员、药师、总部市场部一起动员起来，积极稳妥的投入到关联销售活动的推进中去。但是，如果不注意店员的药学知识和医学常识的培训，提高店员对本店经营商品的充分了解，要灵活机动的根据消费者的实际情况，适时合理向消费者组合推荐其运用多种手段，实施关联销售，几乎是没有任何可能性。
从关联销售的具体运作上面来看，实际运作的关联销售又分成两种：一种是消费者根据以往经验，提出购买某一商品（包含药品、食品、医疗器械及辅助治疗和配合治疗用品）后，为更好的提高治疗效果，增进顾客的体制，防病治病，向其推荐其他商品，如购买外用药时，就再附带推荐内服药或者保健食品、医疗器械等，从而避免以往销售中推荐相同品种的高毛利品种带给消费者的负面反响；第二种情况，就是患者只是称述希望达到的效果或者说明症状之后，向其推荐一整套的治疗、预防、保健方案和商品。这是根据运用的时机和主被动情况而言的，如果按照关联商品的性质来分类，就相对多一些，基本上可以分为一下几大类，主要有：药品与药品之间的关联；药品与非药品（含医疗器械）之间的关联；非药品与非药品（食品保健品）之间的关联；畅销品牌与推荐品牌（高毛利自由品牌）的组合关联；治疗产品与保健康复产品的组合关联；药品和健康管理服务的组合关联；季节行关联产品的关联销售；治疗各种并发症产品的关联；不同人群的销售关联；内用与外用的关联销售；中药与西药的关联销售；高毛利商品与疗效确切商品的关联销售等等。
那么，在实际操作中，我们如何实施关联销售呢？我认为，主要需要做好以下几个方面：
１、总部做好各项关联销售规划。
建议成立品类管理部，发挥总部智力资源相对比较雄厚的优势，专事研究和指导关联销售，特别是要组合进一些懂得医学、药学知识、药物经济学、患者药品消费心理学的专业人才，与熟悉本公司品种的一线人员一起研究探讨如何规划关联销售。注意将关联销售的方案与现有品种结构和采购规划结合起来，在推行关联销售的过程中调整现有品种结构，同时也要注意根据品种结构实施关联销售。
但是，说到根本，关联销售的关键是不是卖药而是卖“疾病解决方案”，这样的方案没有医师和药师的专业知识和协作是不可能实现的。因此必须具有职业医师根据顾客需求制定套餐。而在顾客看来，专业的治疗方案比店员的推荐更具权威性。有药店曾进行过一次调查，结果有93%的顾客表示，只要药店提供的治疗方案不低于医院的水平，将会首先选择到药店购药。因为顾客的印象是药店的药品要比医院便宜。
此外关联销售还要考虑药物经济学和药效学以及品类管理等多个方面的因素，这样才能做出疗效好且减轻患者负担的治疗方案。在制定关联销售方案时，特别要注意制定出药店常见病，如感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病、皮肤外用药等制定治疗方案和关联销售方案，编写出规范的联合销售手册。
关联销售必须是总部重视和强力推进：自己编撰好关联销售手册、列举出５０例或者１００例，１００例的编撰，可以先发动店长和药师拿出初步意见建议，然后总部整理成文，反复考究和注意关联的优缺点和副作用，争取做到既好又快的给消费者治好病的关联销售组合。
作者 ：尚锋
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