作者：桂圆君
来源：8号窗口
01
“大爷，您这笔钱如果暂时不用，存个定期呗，收益比活期高好几倍，十万块钱一年下来多xx元……”
“阿姨，您的钱平时就存定期吗？其实您可以买点理财啊，理财产品风险低，收益比定期多不少呢……”
“大姐，存定期、买理财收益能高到哪去啊，现在要想收益高，别人都开始买基金了……”
……
三尺柜台，你曾给过客户多少类似的“建议”？
在银行，每次给客户建议，就像是一场博弈。
客户明知道你就是打着“为他着想”的幌子，在推销产品，却还要假装客气的为自己找一个委婉拒绝的理由；你明知道就是为了眼下的任务，要让客户赶紧“买单”，却还要假装镇定的告慰自己，这也是一种“助人为乐”，自己何尝不是为了客户好。
这些年，我见过太多这样的博弈。很多朋友都曾问过我一个问题：为什么自己做了很多的努力，客户也觉得产品确实挺好的，可一到关键时刻总是犹豫不决，迟迟不能成交，该怎么去说服这样的客户？
我的答案是：不要试着去说服任何一位客户，营销最高级的方式不是成交客户，而是成为客户。
02
前几天，招行的一个宣传视频让很多人都泪目了。
这个视频其实是对“存款保险制度”的宣传，讲述的是一位农村母亲，一生都在为女儿存钱的故事。
女儿小时候，她为女儿存读书上学用的钱；女儿长大后，工作、创业很艰难，她依旧为女儿存钱，以备不时之需；后来，自己身体越来越差，即使患上“阿尔茨海默病”，很多事都不记得了，甚至忘了回家的路，但仍然不会忘记那条去给女儿存钱的路。
不管时代发生怎样的变化，母亲怀里的存折永远都不会变，她存下的不仅仅是给女儿的钱，更是这个家庭未来的希望。
为什么给大家讲这个视频？虽然是宣传片，但却是真实生活的写照，它让我们看到了，很多时候客户交给银行的，不仅仅是自己的血汗钱，更是家庭的责任和未来的希望。
所以，站着这个角度，你就能很容易理解，为什么有的客户总是拒绝你。
有时候不是他们不想尝试高收益的产品，不是觉得你的建议不够好，而是他们不想用自己生活的希望去冒任何风险。
03
我曾经看过一篇特别精彩的演讲，来自于中国农业大学叶敬忠教授。
2019年夏天，他写了一篇毕业致辞，叫《像弱者一样感受世界》，有部分内容是这样的：
“在大家毕业之际，我想提示大家，在未来的工作和生活中，要关注我们社会中的普通人，尤其是普通人中的弱者，要尽可能像弱者或穷人那样感受世界。”
“离开校园后，假如你从事扶贫工作，请努力理解穷人的生活现实和生计压力，不要将自己想象的扶贫方案强加给穷人，若穷人不接受你的方案，请不要贬损他们的素质和眼界，你需要尝试像穷人一样感受世界……”
“无论你从事什么工作，请努力理解服务人员、保洁人员、保安人员，努力理解那些无权者和无钱者，努力理解那些老弱病残人群，很多事情对你来说，可能是一件区区小事，而对他们来说，则可能是天要塌下来的大事……”
叶教授为什么要毕业生像弱者一样感受世界？
就是因为传统的教育和功利的社会，让很多人在工作和生活中变得麻木，当有了行业的标签，成为某个领域的专家，就丧失了对社会底层的共情能力，总喜欢以自己的专业视角，去霸凌那些信息不对称的“外行人”。
有时候知识学多了，反而失去了人性。
所以，同样的道理，在三尺柜台里，很多在银行人看起来很容易的选择，有时候对客户来说，却是非常艰难的决定。
04
这几年，有一件事一直让我感触很深。
银行基层明明是弱势群体，可在社会评价中，很多客户对银行基层的印象却都不好。有调查显示在客户满意度低的声音中，有两类排在了最前面，一类是说银行员工高高在上，服务态度不好，另一类是说银行总给自己打电话，发短信，推销各种产品，让人厌恶。
作为银行人，何尝不希望得到客户的理解和包容，能像其他行业一样受到客户的尊敬。
可人与人之间的尊敬是互相的，如果不能往前走一步，去发自内心的尊重客户，给客户提供专业的金融服务和价值，帮客户做好家庭财务决策，而只是为了任务指标割客户“韭菜”，结果只会让客户对银行人的误解越来越深。
当然，这种尊重需要长期的刻意练习。
正如罗翔老师说过的一段话：“其实人是很难发自内心的去尊重别人的，所有的尊重都要通过训练才学会的，我们看到比我们位阶高的会嫉妒，看到不如我们的会轻视，人的内心是很幽暗的，所以，很多时候你要通过去“装”，装多了，你就真的会发自内心的去尊重别人了。”
被别人理解最好的方式，就是先理解别人，不要把自己的优越感放到客户身上，也不要将客户的优越感建立在自身的卑微中，人与人之间的关系只有平等了，才会延伸出信任的纽带。
最后，我想说的是：
三尺柜台里有很多不为人知的辛酸和无奈，但我希望你的内心仍是柔软而温和的，把自己当作生活的强者，像弱者一样去感受世界，不要试图去说服你的客户，而是试着去成为你的客户。
在银行，很多时候任务指标固然重要，但对你来说，成为一名可以信任，值得托付的银行人，这才是最重要的。
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