学习群交流中，邦邦听了来自老师关于机构运营中的各式疑惑。
对于大部分老师来说，招生、销售更是相当棘手之事。
王老师提出了这样一个问题：“感觉家长都是来体验课程的。上完试听课程，一问都说好，一到交钱就都是再考虑，成单率太低了……”
你是否也有王老师同种感觉？和家长交流时，大家都赞不绝口。可是一旦提到续班、涉及缴费，就都是搪塞。
你会觉得家长很爱做选择题，还是认为都是白嫖党？
其实，在做销售过程中，每一个顾问都应该始终把“利他”放在首位。推销课程过程中，想的不是家长应该为我做什么，而是我能为家长贡献什么。
如果带着这种思维去解读家长行径，你就会发现——其实不是家长喜欢做选择，而是他做不了选择。选择、权衡过程中都是痛苦的，因为必须花费精力去比较。做决定才是快乐的，能够让结束迷惘的状态。
作为销售人员，应该带给家长快乐，让他们能够快速去做决定。这时候，我就不只是在单纯推销产品，而是能为家长切实解决问题。
这种思维上的转变，能够让课程顾问用更积极的方式去解决问题。
可能还有老师会说：“可是我遇到的家长好多白嫖党、薅羊毛党呀，他们就是来试听课程而已。”
出现这种情况，其实说明了机构在做活动时，定位客群出现了问题。
如果机构产品是走中高端路线，那么地推的时间、地点都要符合对应人群活动特征。比如选择中高端商城、美容院等地点，才能让参加试听课程人群是目标人群。
而不是为了“有人参加试听课”而去组织一场试听课程。试听课的目标既然是实现转化，那么每一个环节都应该为了这个目的去设计。
除了活动设计需要对家长进行有意识地筛选，日常销售过程中，也是需要逐步去建立“家长档案”，更有针对性进行沟通。
一般来说，我们可以根据家长意愿，将家长分为3个类别。
- A类家长：有培训意向，也愿意出资；
- B类家长：对教培有一点概念，培训意向不是特别明确；
- C类家长：对教培完全没有概念或者已经直接拒绝。
对于不同家长，我们需要投入精力和时间是截然不同的。有针对性跟进，能够取得更好效果。
比如在急需完成业绩指标时，选择跟进A类家长能够更快完成目标。但是需要特别注意一点，家长分级不是固定不变的！
随着时间和销售动作介入，家长意向度会随之发生变化。换言之，用户潜在价值是需要我们去发掘的！
经过建立“家长档案”，能够让销售顾问更好把握手上资源，从而进行采取不同的销售动作和话术。
举个例子，A类家长可能比起课程价格，会更注重教学水平和服务质量。那么，交流过程中就应该重点去展现出机构师资力量和学生进步。
而B类家长可能容易受价格因素影响，那么跟进过程中，强调性价比、限时优惠，更能打动家长的心。
对没有培训概念的C类家长，进行教育相关政策解读、升学现状分析等交流，而不是一味的产品宣传推销，更能引起他们的兴趣。
销售是机构工作中最容易模块化、标准化的板块了。但是也需要不断创新、细化工作，才能优化销售工作。
