天猫出海将会是商家新GMV的起点，是一个非常大的蓝海市场。现在越来越多的品牌企业也都看准了海外市场，但海外的环境和国外完全不一样，商家都很迷茫，我产品在国内很知名，但到了国外，基本是从头开始。那商家出海时，应该如何做好境外品牌营销呢？
今天的分享内容分两部分：一是“站外”有什么样的工具可以帮助大家助力品牌出海；二是商家出海时如何做营销及案例分析。
一、工具篇
先思考一下，你有没有遇到过这些问题：
1.你是否了解这个产品在当地的情况？
2.大家如何选择海外的目标市场，哪些国家适合你的产品去做跨境？
3.涉及到跨境，除了天猫网站要做好以外，自己的网站以及FACEBOOK和网站一定要做，买家会通过谷歌搜集到你们公司的情况。你们的网站怎样才是好的？
4.我们做内容营销需要大量的素材，无论是旺铺的主页还是宝贝的详情页，怎样才能找到与行业相关又没有侵权的图片素材？
5.如何看待海外的内容营销？国外接触更多的是FACEBOOK、GOOGLE、linkedln、Twitter等，海外的内容营销怎么办？
围绕着这五个问题，先带来几个工具给大家。
第一个工具，如何知道产品在海外国家的行业概况？这个叫Grand View Research的网站可以下载行业报告，里面有非常丰富的产品类目，只要找到自己家产品的类目，就会有免费的报告和付费的报告供你下载，付费报告更详尽。
第二个工具，如何知道产品在当地到底好不好卖，处于产品生命周期的哪一个阶段？用一个工具就可以解决，GOOGLE TREND（谷歌趋势）。只要打开它，在页面放大镜的位置输入产品名称，你就能进行你们家产品的指数对比。
第三个工具是一个网站打分工具Website Grader，打开网址的首页就可以看到黑色的截图，把你们家的官网网址输入后，可以看到得分。一定要兼顾到不同国家的网速，网站如果图片太多太大或视频太多，阻碍了买家打开网站速度，也会影响买家在网站的停留时间，包括各种转化率。
第四个工具，我们做内容营销需要大量的图片作为素材，但在海外，他们非常注重版权问题，这个网站Unsplash是专门供你下载高清图片，并且不会有任何版权问题的。只需要在白色一栏输入你们家的产品名称，点击一下“搜索”，就会帮你把你们家关键词的所有图片都找出来。
二、营销篇
现在商家都特别重视内容营销，因为在国内外，手机的普及以及各种APP的兴起导致了年轻一代更喜欢线上购物。所以当我们去做任何电商平台时，一定要同时做好社交电商。只有二者更好的结合，内容做得更加吸引，才能省引流的钱。
引流在社交平台的现象已经越来越普及了，大家一定要下载在海外用得最多的社交媒体，比如WhatsAPP、YouTube、FACEBOOK和Instagram等。而且不同国家的买家喜欢不同的搜索引擎，比如在国内，我们更多的使用百度，而美国人更多的是用谷歌，日本人更多的是雅虎，不同国家使用的搜索引擎的喜好也不同，你最好用当地的搜索引擎去调研，你的数据会更本地化。
下面我们可以结合企业出海的现状与案例，学习下如何落地。
有一个中国女装品牌，叫SHEIN，这个品牌在国内很多同学都没有听过，但在国外它的App下载排名非常高，所以叫墙内不香墙外香，为什么会这样？
原因一：敢于试错和敢于改变它的定位。
你不可能百分百正确，千万不要在一开始就把自己框死。首先打开谷歌图片，打入关键词的英文，比如玩具，第二个单词打“SITE：”，后面就是国家的缩写。“关键词+SITE：国家缩写”这个公式让你能够马上查出在哪一个国家，你们家的产品现在的爆款是哪一种。
原因二：重视电商趋势和柔性生产。
在供应链这方面，除了自己家的工厂和合作的供应链，你们一定会谈到一个话题“最小起订量”（MOQ）。这家公司与之前的传统服装行业一样，在网上看到什么好卖，找供应链做，然后到线上卖。他们发现了三个问题：第一是工厂对时尚反应不过来；第二是起订量过高，作为中间商就很难获得利润；第三是涉及的供应链特别多。
为此，他们重新整合和管理供应链，供应链一打通之后，无论是交期还是MOQ（最小起订量）都降下来了。举一个例子，你有三家合作工厂，第一家工厂最便宜，起订量最高，还有一家工厂贵10个点，但起订量是前面2家的一半。在这时候你会优先这10个点的价格，还是优先起订量？如果起订量不降下去，你连拿到询盘的机会都没有。
降低MOQ的方法在文章底部给大家做了分享!
原因三：深挖客户需求和客户体验。
华人群体，现在已经不知道是第几代华人了，他的观念和思想可能早就被西化了。他喜欢的详情页是不是跟现在淘宝天猫做的详情页是一样的？不一定。SHEIN公司对详情页的打磨就做得非常好，每一个客户平均留在一个宝贝上的详情页的时间高达5分钟15秒。
商家应该怎么做好这个？我们要多去收集跨境平台的客户评价，客户评价就是所谓的痛点。我们详情页的打磨，如果是从解决客户痛点的角度出发，一定要去关注网站，比如LAZADA、速卖通、北美的亚马逊、eBay等这些跨境电商平台，搜索一下你们家产品的关键词，直接拉到客户的评价，你就会发现有很多买家的声音。然后在详情页中去讲如何去解决客户的痛点。
原因四：全渠道引流。
SHEIN在2010年的时候就已经懂得做内容营销，与迪拜网红TamannaHah合作，她在FACEBOOK上分享购买SHEIN裙子的经历，并试穿，获得了很多粉丝的关注和转化。
国外的KOL合作怎么收费？以美国为例，所有的网红分为五个层级，最高的是偶像网红，最低的是超微网红。国外最热的社交媒体平有FACEBOOK、YouTube等，还有Snapchat是读书的学生特别喜欢用的媒体。其中费用从便宜到贵分别是Instagram、FACEBOOK，YouTube最贵。所以如果你要去投入的话，首先考虑Instagram，而且现在Instagram的用户量在激增。大家需要了解跟海外的网红合作的预算，以及从哪个平台付钱最划算。
原因五:注重小语种的站点。
这家公司还特别注重小语种的站点，英语并不是所有海外国家的人都那么精通的。如果市场特别明确，而那个市场又有当地的小语种，可以找个人翻译网站，可以帮助你更好融入国家本地化。在这边介绍大家用一个翻译软件，用48种语言同步翻译，nicetranstator。
原因六：互动式的社交化营销。
我们要时不时地跟客户进行互动，比如抽奖、分享使用过程或是照片，还需要拉网红来宣传。
下面三种是现在经常跟终端客户进行互动的形式：
第一种是APP或小程序。让下单的客户直接引流到APP和小程序，上面有一些自己去DIY的内容，比如做化妆品的自动搭配颜色，将它做成一个游戏，让APP有更多的互动性。
第二是交流会。如果那个区域你已经积累了很多客户，那你应该要把这些客户都邀请过来，听更多客户的声音。
第三是开发代理商。有没有客户想要做你的产品，可以谈合作。
和大家分享降低MOQ的方法 ▼
第一，“一带一路”的商机拓展。东莞是服装行业的一个密集地，人工成本很高，所以东莞的老板到缅甸专门找了一家做服装的工厂，注入一点成本，变成了联合工厂。这么做的好处是成本不用一次投太大，公司还有了跨国性的工厂，知名度、买家信任度和市场营销的说辞都大大增加，这是现在做“一带一路”资源对接的一个项目。所以大家要知道一带一路现在的生产成本非常低，如果有这样的机会，你们要知道类似在“一带一路”国家的工厂有合作的机会，包括工作坊，千万不要错过。
第二是供应链整合。即使今天有工厂，也一定要有自己的供应链和上下游牢固的合作链条。同一款产品至少要有两家合作的供应商才叫合格。我跟我的供应商合作的合同一共是64页，因为我把所有可能发生的风险都写在合同里了，甚至KPI化，以降低跨境风险。为了更好地保障自己的权益，你跟供应商的合同一定要好好斟酌。
第三，工程改建。SHEIN公司这几年都做同一件事情，把自己的工厂改造成为样板间，把大货外包给别的工厂，因为其他工厂不愿意做低起订量的单，于是就自己做，大单就外包给别的工厂，这就是工厂改造。
第四，业务型工人。有些工人不愿意去做太低起订量的单子，所以很多老板就让业务员和客服学这一技能，工人不愿意做的时候，业务员和客服下生产线做，工人有压力了，就愿意去做这张订单了。
第五，一定量爆款的库存。
第六，吃“亏”。我们先为最重要的目标客户帮他做一定的库存，再通过别的渠道和下游消化掉剩下客户不要的那一些库存，这是吃“亏”。
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