文 | Tess
公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）
业务员求助：
Tess你好，我是18群会员，遇到一个事情，很无奈，想通过公众号这个平台向大家请教一下该这么办。
事情的经过是这样的。
2021年6月份，一美国客人下了一个定制的帐篷，是通过阿里信保下的订单，
客户做事比较墨迹，设计一改再改，导致货期一拖再拖。最后不得不商定帐篷杆走美森海派，篷布走快递，想办法赶上销售季节。
为了顺利出货，我们也早早找好了货代，告知了客户的相关费用。货一做完便第一时间把货送到了货代的仓库。
那段时间海运一天一个价，客人对费用有意见，说要自己找货代，于是就去阿里找货代。
有一家深圳的货代给他报了很便宜的价格。于是，客户立即要更换货代，即使货已经到我们货代仓库门口，客户也要坚持把货拉走。
我苦苦劝说客户不要在节骨眼上换货代，免得节外生枝，赶不上船期，影响销售。我甚至提出可以分担一部分运费，只求顺利出货。
但客户坚持换，坚持用他在阿里上找到的货代，我也没办法。
我也苦口婆心跟这个货代说这个是急货，希望她不要插手，可是货代很嚣张的说，客人就是找她，她会搞定。
2021年7月28日，客户的货代把货从我们货代的仓库门口拉走了。接下来的事情都是客户和他的货代在沟通，他们之间的交流没跟我同步。
后来我知道，这批货一会拉去义乌，后莫名其妙的拉去深圳。这样频繁搬卸，包装自然不可避免地受到了损坏。
再后来，客户要求换包装。
但是，拉回去换包装之前，这家指定货代报了一个远远高出我们承受得起的运输费3.3万，而我们当时才报2.2万。
折腾了这么久，货已经无法赶上销售季了，于是客人就玩起了消失，邮件whatsapp 都不回。
更可恶的是，客人发起了以“未收到货物”为由，在阿里申请了退款。
我们这才发现他是用信用卡支付。
阿里要求我们提供抗辩材料，经由他们交给发卡行。
我自认为，我把货物交给了她的货代，我也做了一切我该做的，而且是定制货，我认为我是有理的。所以，耐心地提供各种资料。
将近半年的等待后，前几天阿里判决下来了， 判定我这边败诉，全额退款。解释如下：
“买家和货代之间因为运费达不成一致，所以货代不发货，买家收不到货，所以买家拒付，银行那边可能觉得买家确实没收到货所以就判买家赢了。
贸易条款是FOB，FOB一般指船上交货价。船上交货价亦称“离岸价”。国际贸易术语之一。当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。这意味着买方必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。此外卖方必须办理货物出口相关手续。
所以货物其实不应该给到货代，建议想办法尽快和货代联系把货拿回来，挽回损失”
听到这个解释，我久久不能释怀，明明是客人和指定货代的问题，我却要无辜躺枪。
虽然阿里提供了拒付保障$5000, 但对于整票订单是远远不够的。
中间也想过找货代拉回货代， 但有两个问题：
1.货代要求支付2万元的运输和包装费用。
2.因为我们已经按要求交给指定货代，如果拉回来就坐实货物还在我们卖家手里。
现在想来我的想法并不正确。
这家货代在3月2日未经我们同意私自寄样给客户，直到我问起当下情况如何，才跟我说单号！
我尝试找阿里申诉，但都以FOB为由拒绝，很难过，也很无助！
想请TESS 帮忙：
1. 群里有没有谁的客户需要这个帐篷，
2. 除了联系客户，打折出售以外，还有没有什么处理建议,
3. 以此告诫大家，阿里的信保订单的真面目或者反面案例，尤其是信用卡支付，谨慎开通，一定要使用的话，一定不要超过保障额度，希望大家以此为戒，避免再有人踩坑！
Emily
Tess 回复：
我认为阿里信保的裁定是合理的。
而且我相信，这件事情即便上了法庭，依然会是这样的判决。
理由如下：
首先，这件事有一个大的基本事实，那就是客户付钱之后到现在为止还没有收到货，卖家也不能提供货已经发到美国的证据。
所以，客户以“未收到货”为由申请退款，这个要求是合理的。
其次，交易条款是FOB。
FOB的意思非常明确，那就是货物上船之前的一切责任，包括本地费用，全由卖方负责。
所以，对卖方来说，货物一天没有上船，责任就还在自己这里。
求助者的问题就出在了“把货送到船上”这个环节。
这部分工作明明是自己负责做的，但当客户横插一杠，把上船前的权力（选择货代）夺走，却不负担对应的义务（本地费用+保障上船时间）时，业务员没有采取正确的措施。
这里必须解释一下，FOB条款其实涉及到两个货代，一个是上船前的本地货代，一个是国际货代。
卖方负责找本地货代，买方负责找国际货代（船公司）
但在实操中，很多人为了省事，把这两个货代混为一谈了。
所以，当客户要干涉上船前的事情的时候，有经验的业务员应该立刻警告客户已经违约，要么承担违约的一切后果，要么更改交货条件，把FOB改成EXW。
并且要态度非常强硬地告诉客户：你现在已经违约，违约产生的一切后果要你负责。
很可惜，求助者并没有这么做，而是听之认知，一步一步把事情拖到现在。
现在，货款没了，货还在客户指定的货代那里，那个货代又把货扣下，索要这段时间的仓储费和国内的物流费。这家货代的做法也挑不出什么错处，毕竟，这票货是FOB, 上船前的费用就应该卖方负责。
求助者很倒霉，但那都是她自己造成的。
或许是不够专业，或许是拎不清一些重要的事，反正无论怎么样，事实不可更改，后果总要有人承担。
希望这件事能够给广大外贸业务员敲响警钟。不要一味地惯着客户，如果客户不按规则来，要第一时间明确各自的权利和义务。
如果客户无视规则，需要马上修改条款，把违约后果转移客户那里，免得赔了夫人又折兵。
这个案例很有代表性，也给我提了个醒，因为我当前做的FOB条款的货，基本都是客户指定货代（国内段+国际段）。
实际上，正确做法是，国内段的货代应该自己选择。没出事，一切风平浪静，但其实隐藏了巨大的安全隐患。
希望大家看了这个案例后，能引以为戒，未雨绸缪。
