L是个很单纯的小伙子，有一天，他准备给自己的初恋女朋友买个惊喜小礼物，预算100。
他带着美好的愿望到了礼品店。礼品店老板一阵寒暄之后，给他讲，我这里的礼物有3个非常适合你，一个是68元，一个128元，一个668元。如果你是L你会选哪一个？
如果我没猜错，我想，你心里想的一定是128。
为什么会这样？似乎是自己做的决定，但是预算轻松就突破了。
接下来，L决定为这个128的礼物买单，老板神秘的说：L，我们这里还有个豪华包装大礼盒，在我这里买了128礼物的小伙子95%都买了这个包装礼盒，平时我们单卖是88的，我今天38成本价给你，这个礼盒套上去，你的礼物就看起来和688的也差不多了。
如果你是L，你会再掏38元吗？真诚一点，大部分的人都会。
当L拿着用豪华礼盒包装的礼物走出礼品店的时候，他可能也会突然的觉得哪里不对劲，明明预算是100，感觉自己也很有自制力，但为什么最后会花掉128+38=166呢？整整超出了预算66，而似乎决策都是自己做的。
接下来我来为大家拆解一下这个故事里面的几个营销套路：
老板给L给3个选项。为什么是3个？因为如果是1个选项，那么消费者思考的是买或者不买，如果是3个，他们会想选哪一个，无形当中已经过滤掉了哪个不买的选项。而如果选项太多，他们又会懒于选择，产生选择困难从而放弃离开。
老板3个选项早有设定。68是店里的滞销款，之所以滞销，一定有比较明显的缺点，正好可以来衬托出主推款的优质。688是店里的暴利款，是被设计出来的，可能成本与128也差不多，它用来衬托主推款的高性价比。而主推款128元一定在L的预算区间以内，而且是稍稍高于预算，刚好突破消费极限。如果L一定要选68或者668，那也很好。要么帮老板清仓，要么给老板赚高利润。
做关联营销的时间点。老板会在L决定成交主推款时推出关联产品包装礼盒。因为消费者决定付款时是对卖家最信任的时间点，这个时候对其营销，成功概率很高。
关联营销的产品设计。做关联的产品具备两个主要特征。第一，必须和主商品有强关联性。第二必须价格远低于主商品。
根据以上5点，消费者就有可能被套路，客单价大幅度提升。
当然有同学可能会问，老师，你讲的这些似乎在线下，电商能用吗？
答案是肯定的。这个逻辑可以用在详情页设计和客服话术设计上完美套用。
这个逻辑也完全可以照搬到客服聊天上，在客人咨询产品时给产品做推荐，在客人准备付款时，给客人关联。等等。
学会这些套路，不但让客人更多成交，而且整个营销的过程非常的舒服。
（袁小琼谈策划）
