工作中，大家是否有过这样的经历？为了完成一个重要的Case，全体业务人员熬了几个通宵，加班加点地制作最优方案; 为了接待来访的大客户验厂,生产车间全体整顿，只是为了给客户留下一个良好的印象，增加成单的概率……
从投入与产出比来看， 这样做是否收效最大化呢？ 答案是肯定的。
《ABM即B2B营销：基于目标客户的获客增长指南》（以下简称《ABM即B2B》）一书，主张对不同价值的客户要投入不同的资源，因为：并不是所有的客户都具有相同的价值，那么为什么你要为他们创造相同的体验呢？你可以偏心，而且事实上，这是必要的！对客户进行分层是确保客户设计的体验能够反映每个客户价值最公平的方法。
本书作者桑格拉姆·维贾和埃里克·斯佩特是美国亚特兰大发展最快的软件公司Terminus的联合创始人，他们所创立的ABM智能营销平台，为商业领袖和市场营销人员提供一个变革性的信息，以帮助他们的公司取胜。本书翻译者火眼云，其创史人&CEO为张陆鹏，是目标客户营销（ABM）策略中国最早实践企业,已帮助阿里、华为、腾讯、企业微信等数百家头部企业完成营销数字化转型。
1.什么是ABM营销？
ABM指目标客户营销，是一种专门为创造更多收益而设计的组织策略；B2B指企业对企业营销，是专门为创造更多收入而设计的组织策略。
是的，它们是一样的，因此作者写了这样的等式：ABM=B2B。
书中列举了这样一个例子：
媒体巨头汤森路透露在全球拥有近3万名员工，年营收超过110亿美元。为了增加更多的营收额，公司通过分析得出结论：重点就在于如何留住收入来源最高的法律业务的高风险客户，也就是那些绝对不能失去的客户。
简单点说也就是如何专注于正确数量客户的成单率，他们最后制定的目标是：将这些最后筛选出来的250位客户作为重点攻克目标。
针对于少数几个客户然后再扩大业务范围，使得他们能够部署一个不间断的项目，通过一系列的个性化和高科技相结合，成功的识别出他们必须牢牢抓住和真正想要赢得的客户，然后将ABM策略应用在他们身上，以建立更有效的联系。最后ABM项目的成交中标率为95%。
这个计划的初步实施成功使得汤路森得以扩大，汤路森路向我们展示了，即便只有一个小而专注的团队，仍然能够为大公司创造巨大业绩，随着市场营销人员专注于收入和销售，能够将个性化营销，规模化或许取得惊人的成绩，也就不那么令人惊讶了。
这个例子很直观地向我们说明了，服务好精准目标客户的重要性，以小博大，也是一种获得持续增长的路径。
2.为什么企业要开展ABM营销？
疫情三年， 给我们的出行和工作带来了极大的不便。网上办公的常态化，使得远程办公成为刚需，远程办公视频会议成为日常。
腾讯会议正式发布于 2019 年 12 月25 日，而2020年初的疫情无疑为它的爆发式市场增长提供了机遇。
在 Zoom 崛起之前，视频会议领域的竞争格局早已稳定，思科WebEx、华为、宝利通占据了全球 74% 的市场份额。颁布网上办公措施后，除了腾讯，以阿里、华为为代表的巨头以及亿联、会畅、好视通、小鱼易连等为代表的云会议企业也纷纷宣布疫情期间开放其免费视频会议产品。
绝大部分供应商都具备视频会议、文件共享、投屏等基础功能，技术功能的差异化竞争和提升用户会议体验成为关键。
无论是技术还是功能层面，与产品更为成熟的竞争者共同面临亿级市场考验，在起跑线上看，腾讯会议赢面并不大。
但结果却是腾讯会议的成绩意料之外的好看，在产品发布未及一年实现注册用户过亿，不到四个月实现日活破千万，在疫情期间，通过快速发布迭代版本以应对爆发式用户需求，腾讯会议甚至一度超过钉钉成为应用榜首。
腾讯会议在紧紧抓住 B 端企业开会痛点，帮助企业降本增效的同时，功能只聚焦于视频会议，在围绕此核心场景作外延。
正如书中所强调的：ABM的核心是内容。花点时间去了解客户的流程，这对于你在后续服务的过程中及时进行相关的调整和重塑非常有必要，这样不仅可以提高你的服务对他们的影响，还可以增加他们的利润。客户期待你成为行业专家。
3.成功ABM营销需要具备的特质有哪些？
1.搭建Team框架
这个框架提供了一个简单的、以执行为中心的方法来加速收入的产生，使市场和销售协调统一并改进关键的客户获取和留存指标。
它解决了现代B2B营销组织的核心功能领域目标定位、参与、激活和度量以收入为导向的关键绩效指标。
TEAM不只是一个有趣的框架，它也是一种心态，只有把销售和市场营销看作一个整体，并把客户，成功纳入这个团队， 才有可能收获更多。
2.二八定律
二八定律又名帕累托法则、关键少数法则等被广泛应用于社会学及企业管理等。它的核心观点是在任何一组东西中最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数却是次要的。
对于客户开发，道理也是一样。对不同价值的客户要投入不同的资源；
对于你的高价值客户，如果你关心的越多，那么你将赢得越多。
书中举例：
有一个客户启动了B2B项目，网站流量立即下降了30%，他们的第一反应是:"哦，天哪，我们搞砸了。"后来经过仔细调查，发现他们70%的流量来自非目标客户,关心那些非目标流量真是浪费时间，因此客户不在优先考虑错误的成功度量指标，而是接受了流量下降和向后也是有利于业务发展的观念。
计划总结要想比开始做得更好，你必须停止做其它无效的事情。B2B实际上就是采取最有效的途径来接触那些真正正确的客户，浮夸指标反而会让你的工作变得更加困难。
3.长期战略的重要性
书中有个例子让我印象特别深刻：
你在健身房锻炼一天后，照照镜子，能够看出今天和昨天有什么不一样吗？第2天同样的，答案应该也是没有丝毫变化。
但在一年之后呢，一年前的今天和一年之后的今天还是一样吗？如果你想不一样，必须要找到答案。
不同于ToC领域已有大量成熟的获客推广渠道， ToB营销获客的方式需要更多的耐心以及时间去证明。制定合适的长期战略目标就显得非常重要了。
写在最后：
ABM营销引进国内已经有接近6年的时间了,时至今日已经取得了实践创新与惊人的效果。但实际上获客增长从来不是某个岗位或某个人的任务，而是企业从上到下全员参与的一次联合行动。
结合企业不同的需求,探索企业落地之道是我们要长期在实践中做的事情。
这是一本让人认识到ABM=B2B营销这一关键事实的书， 如果你想摆脱不断获取大量“线索”这一枯燥乏味的工作，并开始建立起真正的客户关系，以及获取收益，那么试着读读这本书吧，希望真的可以帮助到你。
