文 | 眭安庆，终端销售力教练，思语行销售力学院发起人
这是有关终端销售服务中“成交”系列文章的第四篇，文末可以查看前三篇回顾。
引言：
成交的技巧有不少，其中最常见，使用频率最高的一个叫做“直接成交法”。关于直接成交法 ，有一个特别好的案例，就是电视剧《亮剑》中李云龙向护士小田求婚的那一段：李云龙求婚三板斧的魅力｜成交，原来如此简单
什么是直接成交法顾名思义，直接成交法，就是用简单直白的语言直接向顾客提出成交的一种方法。
它去除了不必要的掩饰，能让顾客快速接受到来自销售人员要求成交的信息，比如，直接对顾客说“您签单吧”。
直接成交法去除了不必要的掩饰，能让顾客快速接受到来自销售人员要求成交的信息
直接成交法的适用场景及常用话术直接成交法是最简单的一种成交方法，适用于几乎所有的沟通情况。其中，最常见的使用场景是以下三个：
- 成交时机已经成熟时。顾客表现出了明确的成交意愿，或者和顾客之间已经建立了信任关系时，使用直接成交法，成功的几率会很大。
- 需要快速推进销售时。时间对买卖双方来说都是很重要的成本，沟通时间并不是越长越好。如果销售人员希望尽快完结销售以节约时间，提高效率，就可以使用直接成交法，主动提出成交以尽快结束销售流程。
- 需要试探顾客状态时。销售人员直接提出成交时，顾客会有相应反应。所以如果想知道顾客正处于什么状态下，以便检查沟通效果，并找到最合理的应对办法，就可以使用直接成交法。
直接成交法的常用话术有：
- 您今天定下来吧。
- 如果没什么问题，我就帮您填订单了。
- 我们现在就签订单吧。
直接成交法是最简单的一种成交方法，适用于几乎所有的沟通情况
使用直接成交法的注意事项- 直接提出成交请求，要使用肯定句式。导购的语气要坚定，态度要坚决。不要说“可不可以，能不能够”等供顾客选择的说法，因为如果顾客直接选择了否定，不是自己给自己找麻烦吗。
- 导购提出成交要求后，暂时不要再说话。沉默也是一种压力，也会推进成交；另外，也可以借此观察顾客的表现，以决定下一步的措施。
- 可以多次提出成交。销售人员提出直接成交后，如果发现顾客犹豫，摇摆，可以再次提出成交，继续“施加”一定压力，也可以起到一定的促进成交的作用。
直接成交法的优点有两个：
- 高效，可以迅速知道顾客状态，方便采取进一步的应对措施。
- 简单，不需要过多的语言技巧，适合几乎所有的销售人员和销售状况。
直接成交法的缺点也有两个：
- 容易引起顾客反感。由于过于直接，容易引发敏感型顾客的负面情绪，过大的压力下，还可能会带来反感。
- 容易让销售失控。导购直接要求成交后，如果顾客立即用尖锐的异议来反击，或者使用离开的方式“躲避压力”，那么整个销售过程就会变得十分被动，甚至有使销售终止的风险。
那么，出现不利情况时，导购应该怎么做呢？这时，导购应该立即采取“减压”的方式来应对，常见的方法有：
- 强调买不买都没关系。
- 暂时放弃要求成交。
- 转变沟通内容，比如调整到聊生活、赞美顾客等和产品无关的话题上。
之后，再根据情况适时地提出成交请求。
把握好直接成交法的优缺点，才能更好地利用它
小结：
- 直接成交法，就是用简单直白的语言直接向顾客提出成交的一种方法。
- 直接成交法常见的使用场景有三个：成交时机已经成熟时，需要快速推进销售时，需要试探顾客状态时。
- 使用直接成交法要注意：使用肯定句式，提出请求后不要说话，可以多次提出成交。
第一篇：
什么才是成交的意义｜成交，原来如此简单
第二篇：
树立正确的成交认知 | 成交，原来如此简单
第三篇：
如何识别成交信号 | 成交，原来如此简单
思语行销售力学院，专业从事销售力研究，具有大量的原创理论和应用案例。是目前国内对销售技巧提升方面系统性、专业性较为突出的专业机构。
