文 | 眭安庆，终端销售力教练，思语行销售力学院发起人
这是有关终端销售服务中“成交方法”系列文章的第八篇，文末可以查看前七篇回顾。
引言：
据说美国著名政治家富兰克林每次在做重大选择的时候，都会拿出一张纸，中间画一道线，左边写上做这件事的好处，右边写坏处，借此来让自己理性地做出判断。
后来，他周围的人逐渐学会了这个方法，并传播开来；再后来，有人把它用在了销售的成交上，就成为了富兰克林成交法，而更通俗的叫法是理性成交法。
什么是理性成交法顾名思义，理性成交法就是引导顾客从正反两方面进行理性思考，并做出购买决定的方法。简单说，就是将购买某件商品的“好”与“不好”的方面分别列出来，进行利弊比较，再做出购买决定。
举个例子：
导购：看您还是这么犹豫，我帮您分析一下吧。这款沙发的优点是：1. 质量过硬，可以长时间使用。2. 符合您的装修风格，摆在家里漂亮又和谐。3. 价格合适，现在的优惠可以帮您省下一个单人沙发的钱。不过也有不足的地方，就是沙发套不能更换，需要您注意平时勤打扫。
这位导购把产品的优劣势罗列的很清楚，顾客一目了然，也就能很方便的做出决定。
理性成交法如何使用使用理性成交法的时候，有几点需要注意：
第一，要选择和顾客有关的优点或者缺点。
一件商品并不是所有的卖点都和顾客有关，只有选择那些和顾客有关的卖点才能起到真正的效果。不管是商品的对顾客的好处，还是对顾客不利的一面，都必须基于顾客需求。
第二，最好把优点放到后面讲。
一般来说，人们会比较关注话语中在后面讲到的内容，会认为这是更重要的事情。来看一个例子：
“这款马桶的优点是造型漂亮，但是比较费水”和“这款马桶的缺点是比较费水，不过造型很漂亮”这两个表述，大家听了有没有感觉到区别呢？
虽然是理性分析，但是话术的结构变化也能改变顾客的认知。
第三，优缺点一定要客观真实。
不要凭空捏造说谎话，如果顾客发现你是在夸大或者虚假宣传，不但不会促成交易，反而会加大成交难度。
理性成交法的特点优点有两方面：
- 能较为完整的把商品特点进行阐述，利于顾客对商品的了解。
- 因为客观，所以给顾客的压力较小，有利于顾客做出购买决定。
缺点主要是，要求销售人员对商品有更全面的认识。如果对商品不了解，这个方法用不好。
小结：
- 理性成交法是引导顾客从正反两方面进行理性思考，并做出购买决定的方法。
- 理性成交法在使用时要注意：选择和顾客有关的卖点，先讲缺点后讲优点（突出优点），优缺点要客观真实。
- 理性成交法的优点是能完整总结商品特点，顾客压力小；缺点是对销售人员的商品知识要求较高。
第一篇：
十大成交方法之直接成交法 | 成交，原来如此简单
第二篇：
十大成交方法之假设成交法 | 成交，原来如此简单
第三篇：
十大成交方法之利益成交法 | 成交，原来如此简单
第四篇：
十大成交方法之让步成交法 | 成交，原来如此简单
第五篇：
十大成交方法之错失成交法 | 成交，原来如此简单
第六篇：
十大成交方法之安全成交法 | 成交，原来如此简单
第七篇：
十大成交方法之异议成交法 | 成交，原来如此简单
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